（2011年1月6日审议通过，2015年3月28日修订）

为了适应发展需要，进一步发展壮大经销商队伍，同时，加强对现有经销商的管理，提高经销商队伍整体素质，统一思想、凝心聚力，不断扩大和提升“龙园号”品牌的影响力和知名度，全面建设国际知名、国内一流的普洱茶品牌，促进龙园茶业的持续健康发展，根据龙园茶业2011年营销模式改革要求和2015年营销工作会议精神，结合实际，特制定本管理办法。

一、经销商发展的原则

（一）尊重历史与兼顾现实的原则

（二）慎重考虑、积极发展的原则

（三）全面发展、省外优先的原则

（四）需要与可能的原则

（五）区域代理与专营店、会所、超市连锁等相结合的原则。

二、经销商的类别和数量

经销商主要分为授权经销商和大客户两种。

对授权经销商，以是否由总公司直接发展和管理为标准，可分为直属经销商、直属专门经销商和专门经销商；以销售的地域和业绩为标准，可分为州（市、区）级经销商和县（市、区）级经销商两种。

根据实际，暂不设省（自治区、直辖市）级总经销商，对有条件的地方，可探索实行省级总经销制度。州（市）级授权经销商属省会城市的，根据需要与可能的原则，可发展2-3名。其它州(市、区)级城市的，一般只发展1名。但销售业绩优异的，对上述两种经销商均可考虑在当地只发展1名。县（市、区）级授权经销商在当地只发展1名。

大客户制区别于传统的区域代理，一般不在批发市场流通，主要针对高端会所、连锁超市或其他特殊领域，直接面对终端服务。

三、经销商发展的条件和程序

新发展为直属经销商的，其加盟的条件为：1、有良好的职业道德和一定的销售能力；2具有一定的资金实力。一次性进货款须在50万元以上，三年累计进货款须在150万元以上。第一次进货的品种不少于当年发布的《“龙园号”统一发行部分产品价目表》中所列品种（一般在30个以上）。但若在当地只设其一家经销的，其进货品种应包括龙园营销中心现有全部品种；3、在符合区域销售条件的地点经营；4、经营场所具有一定的规模。新发展直属经销商，须由本人如实填写直属经销商申请表，由龙园营销中心负责考察并签署意见后，报总公司审批。由龙园营销中心代表总公司颁发直属经销商授权证书。

新发展为专门经销商的，其加盟的条件为：1、有良好的职业道德和一定的销售能力；2具有一定的资金实力。第一次进货的品种不少于当年发布的《“龙园号”统一发行部分产品价目表》中所列品种（一般在30个以上），原则上其一次性进货款须在20万元以上，三年累计进货款须在60万元以上；3、在符合区域销售条件的地点经营；4、经营场所具有一定的规模。发展专门经销商，须由本人如实填写专门经销商申报表，由主管的直属经销商负责考察并签署意见后，报龙园营销中心审批。专门经销商主要由总公司直属经销商发展，龙园营销中心一般不直接发展专门经销商。由主管的直属经销商代表总公司颁发专门经销商授权证书。

“龙园号”第一轮授权发展的总公司直属经销商，在第一轮轮授权期结束后，经考核合格，可由其根据上述申报条件自愿申报为直属经销商或直属专门经销商（由龙园营销中心直管）。由龙园营销中心代表总公司颁发直属经销商和直属专门经销商授权证书。

三年考核均不达标的第一轮授权经销商，包括原直属经销商和专门经销商，在第二轮授权期内（三年）完成既定的年度销售任务（50万或20万），即取得相应的授权，享受相关待遇。可作为第二轮第二批或第三批授权。若第二轮授权期内三年均不达标，则视为新的经销商，按新的规定执行。即其取得相应授权，须执行一次性进货规定。

新发展大客户，须由本人如实填写授权销售申请表，由龙园营销中心负责考察并签署意见后，报总公司审批。由龙园营销中心代表总公司颁发授权证书。

四、经销商的权利和义务

（一）经销商的权利

发展为直属经销商的，其授权为：1、代表总公司以出厂价发行“龙园号”系列产品，享受相关返点待遇，返点与销售业绩挂钩。销的越多，返点越高；2、代表总公司发展专门经销商。直属经销商的返点待遇由龙园营销中心制定，报总公司备案。对直属经销商的返点，统一在当年12月进行。

发展为直属经销商的，其可在所属省（自治区、直辖市）范围内代表总公司发展专门经销商。鉴于由于历史的原因昆明经销商较多、发展空间较小，而云南省外空白地区较多的实际，鼓励和支持昆明经销商在云南省外无“龙园号”授权区域，代表总公司发展专门经销商，报龙园营销中心备案。

按照“老人老办法”发展为直属专门经销商的，其授权为：代表总公司以出厂价发行“龙园号”系列产品，享受相关返点待遇，返点与销售业绩挂钩。销的越多，返点越高。直属专门经销商的返点待遇由龙园营销中心制定，报总公司备案。对直属经销商的返点，统一在当年12月进行。直属专门经销商不等代表总公司发展专门经销商。

发展为专门经销商的，其授权为：代表总公司以出厂价发行“龙园号”系列产品，享受相关优惠待遇。专门经销商的优惠待遇由主管的直属经销商参照总公司有关规定，结合当地实际制定，报龙园营销中心备案。

坚持省外优先的原则，大力扶持省外经销商发展。对省外直属经销商和直属专门经销商，在龙园营销中心直接进货的，在发货运费、当地宣传、资料配送、销售指导等方面给予极大的支持和帮助。在省外经销商参加总公司年会活动时，在其个人交通费和食宿费用上给予支持。

发展为大客户的，其授权为：代表总公司以零售价或批发价在非批发流通领域发行“龙园号”系列产品，享受相关返点待遇，返点与销售业绩挂钩。销的越多，返点越高。大客户的返点待遇由龙园营销中心制定，报总公司备案。对大客户的返点，统一在当年12月进行。对大客户参加公司年会活动时，在其个人交通费和食宿费用上给予支持。

（二）经销商的义务

对按照“老人老办法、新人新办法”原则，第一轮授权结束后，经考核合格，重新申报、审批而取得新一轮授权（三年期限）的原直属经销商的义务：

1、经自愿申报、被批准为直属经销商的，在授权期内，其每年在龙园营销中心进货款（按出厂价）须达到人民币50万元，方可享受当年年底统一返点待遇。当年未完成既定销售任务的（截止当年12月底），不享受返点待遇；

2、经自愿申报、被批准为直属专门经销商的，在授权期内，其每年在龙园营销中心进货款（按出厂价）须达到人民币20万元，方可享受当年统一返点待遇。当年未完成既定销售任务的（截止当年12月底），不享受返点待遇。

对新发展为直属经销商的，须一次性进货款（按出厂价）为50万元以上，方可享受直属经销商的待遇。

直属经销商按程序发展专门经销商的，每新发展一家专门经销商，其年度在龙园营销中心销售任务款须增加20万元。直属经销商在符合条件的其它区域以本人名义开设“龙园号”专营店的，其义务规定同发展专门经销商规定。完成该既定销售任务，该直属经销商方可享受年度统一返点待遇。

直属专门经销商在符合条件的其它区域以本人名义开设“龙园号”专营店的，每新开一家“龙园号”专门店，其年度在龙园营销中心销售任务款须增加10万元。完成该既定销售任务，该直属专门经销商方可享受年度统一返点待遇。

对新发展为专门经销商的，原则上应在有关直属经销商处一次性进货（按出厂价）20万元以上。三年授权期内其在有关直属经销商处累计进货款须在60万元以上，且“龙园号”产品占其销售总产品的80%以上。

对新发展为大客户的，在授权期内，其每年在龙园营销中心进货款（按出厂价）须达到人民币300万元以上，方可享受当年规定返点待遇。当年未完成既定销售任务的（截止当年12月底），不享受返点待遇。

五、经销商的奖励

为了激励广大经销商努力工作，不断扩大销售业绩，形成公平竞争、勇创佳绩的良好风气，凡在龙园营销中心年度进货款扣除返点后达50万元以上的直属经销商（包括直属专门经销商），由总公司在第二年召开的营销工作大会上进行表彰奖励，奖金为其在龙园营销中心年度进货款扣除返点后的3%；当年在龙园营销中心年度进货款扣除返点后达100万元以上的，奖金为其在龙园营销中心年度进货款扣除返点后的5%；当年在龙园营销中心年度进货款扣除返点后达200万元以上的，奖金为其在龙园营销中心年度进货款扣除返点后的7%；当年在龙园营销中心年度进货款扣除返点后达300万元以上的，奖金为其在龙园营销中心年度进货款扣除返点后的10%。在第二轮三年授权期内，在龙园营销中心累计进货款扣除返点后达900万元以上的，除以上待遇外，再单独奖励其三年累计进货款扣除返点后的2%。

对专门经销商的奖励办法，由主管的直属经销商负责制定和实施。

对大客户的奖励办法，由龙园营销中心制定，报总公司备案。

六、经销商的管理与考核

对各级各类经销商实行年度总结、考核制。实行分级负责，层层管理制度，谁发展、谁受益、谁负责。由龙园营销中心制定考核的具体办法，报总公司审批后执行。

对恶意竞争，不遵守销售规定，低于出厂价出售，变相低价出售或有其它扰乱市场秩序行为者，视其影响，给予约谈、通报批评、取消奖金、取消年度返点直至取消授权资格的处理。因其不良行为，造成公司和其他经销商重大损失的，依法追究其应承担的责任。

对直属经销商、直属专门经销商和大客户，由龙园营销中心代表总公司直接管理和考核，报总公司备案。对专门经销商，由主管的直属经销商代表总公司直接管理和考核，报龙园营销中心备案。非经龙园营销中心代表总公司审核、备案，其他任何单位和个人不得擅自发展所谓龙园茶业经销商、专营店、会所等。

授权期满后，视考核情况考虑是否重新授权。

七、本管理办法由龙园营销中心负责解释。

八、本管理办法自2015年3月28日起执行。

                                                云南西双版纳州古茶山茶业有限公