——在龙园茶业2012年营销工作会议上的发言

（2012年1月6日）

西双版纳州茶文化传播中心

各位领导、各位嘉宾、各位同仁：

大家下午好!新年伊始，我们满怀喜悦之情，迎来了龙园茶业一年一度的营销盛会。今天能在这里代表先进单位交流营销心得，分享销售收获，我们感到十分荣幸。今天我们交流的主题是“加强教育培训，提高营销水平”。

培训是营销工作中一个十分重要的环节，因为机会永远属于有准备的人。如果我们自己对茶叶都不认识，不了解，对销售也是一知半解，那么就算客人来了也是会走的；如果我们自身掌握了必要的茶叶专业知识和一定的销售技能，那么客人来了，一定会买，而且还会再来！

我中心在长期的员工培训实践中，已形成了自身独特的教育培训模式。

第一，理念培训。进入本中心工作的茶艺师，学历必须是中专及以上文化，且具有良好的沟通能力和较强的学习精神。正式录用前，要定期学习茶叶知识和茶艺表演技能，通过月中小考、月末大考等形式的考核后，方能上岗。中心员工每天上班前做的第一件事，就是朗读“中心员工语录”，以不断强化员工上班意识，提醒员工：你已进入上班状态！

第二，实践培训。本中心定期组织员工，到茶厂参观，学习茶叶的制作工艺；到各大茶山上，实地考察古茶园；到各地知名茶店进行观摩学习，在销售中努力做到“知己知彼，百战百胜”。

第三，礼仪培训。我们认为销售是从客人看到你的第一眼后就开始了，为此，我们一直坚持开展员工的礼仪培训。站、讲、微笑，是看到客人后我们要做的第一反应。其次，亲切的问候，带客人入座，坐姿、泡茶、端茶、讲话的语速都要掌握得恰到好处。

第四，视野培训。本中心所接待的客人均来自全国各地、各行各业。为了提高员工的综合素质，我们定期组织员工，学习了解全国各地的地理概况、民族风俗、宗教信仰等。同时，要求员工定时定点读报纸新闻，及时了解有关动态。这样才能具备丰富的生活知识，才能和客人轻松交谈，赢得客人的好感。

第五，心态培训。俗话说得好：“心态正，事业成，不成则成；心态歪，事业败，不败才怪。”所以我们对员工的要求是，必须做到团结友爱，乐于奉献，积极向上。我们的员工从来不会在被客人刁难后说：“这是一拨讨厌的客人。”而是说：“这拨客人很特别。”当我们把见到的客人都当成是一个久违的朋友时，我们的真诚自然会流露在话语之间，微笑也会展现在眉宇之中。

在销售上，我们有如下几点体会：

首先，要制定目标。有了目标，才有计划，有了计划才有行动，才会在销售中变被动为主动。中心在每月初为不同的茶艺师制定不同的目标，有了目标大家销售的积极性就高了。我们销售茶叶靠的是实力而不是运气，我们曾经试验过对同样的客人让不同的茶艺师去接待，产生的效果当然是截然不同的。成功一定有方法，失败肯定有原因，我们坚信“没有售不出去的茶叶，只有不会售茶的人”。

其次，在行动上，要注意每一个微小的细节。比如：怎么同客人打招呼，用什么样的语气与客人交流，推荐怎样的茶叶，让客人坐哪个位置品茶，怎么泡茶等，这些都是我们必须注重的细节，因为“细节决定成败”。

再次，在配合方面，要努力营造出一个轻松、互助的销售环境，大家要团结一心，互相帮助，因为在销售的领域里“一加一”的力量远远大于“二”。

最后，要注意做好销售总结。我们每次完成销售工作后大家都会坐在一起交流，分享心得。“我的客人为什么买茶了，为什么他没有买”，这是我们每天都在探讨的话题，因为我们觉得，我们还可以做得更好。销售中可挖掘的潜力是很大的，把每一次销售的成功经验都总结下来，对于进一步提高我们的销售水平，不断扩大销售业绩，无疑是具有重大意义的。

大家知道，与其它茶类相比，普洱茶具有排他性的特点，一旦认可了，喝顺口了，一般就不会再喝其它茶品了，所以很明显，做好老客户的维护工作也是极其重要的。我们会在客人购茶后的一个星期内，电话咨询客人对茶叶的满意度，解答客人的疑问。新品上市后，也会给有购买意向的客人寄样品。如果客人对我们的价格和质量不满意，均可退换。我们真心地感谢每一位客人的到来，是大家给了我们销售机会。

如果说我们取得了一点成绩的话，那也是公司领导、各位同仁、广大消费者朋友关心、支持和厚爱的结果。生活就是一面镜子，态度决定一切。我们将时刻以一颗感恩的心来面对工作，工作给我们带来的也将是无穷的快乐和精彩！中国的造字是非常艺术的，“恩”字拆开来写，就是“因”为有“心”。在这里，我们西双版纳州茶文化传播中心的全体员工，深切感谢龙园茶业为我们搭建了发展的良好平台，让我们不断取得新的进步！

感谢有您——古茶山公司，我们长大了，成熟了！

感谢有您——“龙园号”，我们以后的道路更加辉煌了！

最后，祝各位领导、各位嘉宾、各位同仁，在新的一年里，身体健康、心想事成，万事如意！我们坚信，今年一定是个丰收年。因为，我们准备好了！

谢谢大家！

（龙园茶业2012年营销工作会议经验交流材料）