——在2013年营销工作会议上的发言                                        

                 （2013年1月6日）

           龙园茶业广州直属营销部（负责人谢吉秋）

尊敬的各位领导、各位嘉宾，

各位亲爱的伙伴们： 

    大家下午好！伴随着新年的钟声，我们走过忙碌的一年，满怀信心地迎来了2013年。过去的一年，是我们龙园茶业广州直属营销部发展十分重要的一年，也是全年销售任务完成得较为理想的一年。值此辞旧迎新之际，认真回顾总结过去一年的收获及不足，有利于扬长避短、奋发进取，在新的一年里更上一层楼。今天我发言的题目是“转变营销观念，主动开拓市场”。

    龙园茶业2012年的营销工作会议后，我们认真贯彻落实会议精神，根据会议要求，积极开展工作，取得了明显的成效。不仅达到了预期目的，还超额完成了销售任务，销售额较去年大幅上升，利润增涨点上升百分之五至百分之十五左右。

龙园茶业完善了企业“VIS”视觉形象识别系统后，我们加大了宣传力度，不断提高了宣传的质量和效果。我们在2012年第十一届广州国际茶博会上对“龙园号”品牌的宣传起到了非常好的效果，“龙园号”在展会上焕然一新的形象，吸引了很多新老客户到展位参观品茗。

    这些成绩的取得，是龙园茶业广州直属营销部全体员工辛勤努力的结果，更是我们认真贯彻执行龙园茶业营销策略和工作要求的结果。

在这几年“龙园号”的改革进程中，我们广州直属营销部认真遵循改革的方针策略，跟随改革的步伐，及时调整思路，转变营销观念，主动开拓市场，有了一些新的收获和提高。我们有以下几点体会和大家分享。

第一，转变思路，从大面积的游击战转变到具体店面网络的阵地战。前几年，我们刚到广州时，茶商及大众对“龙园号”品牌都比较陌生，所以我们采取了“开着车拉着茶叶样品跑市场，逢茶叶市场必停，逢茶商必讲”的办法。这是一种散放式的宣传，没有统一性和延续性，而且耗时比较长，人力、物力耗费大。虽然在条件不成熟的发展初期，我们克服多种困难，通过这种走街串巷宣传、销售的模式也起到了一定的作用和效果，但这种宣传和销售模式已不能适应现在的发展速度和商业模式。我们现在已转变思路，在前几年所做的基础工作上，对商家进行综合评定，具有一定实力，对龙园号品牌认可及推崇的优质商户，有合作意向的，我们极力推荐和引导其为专门经销商。把以前什么牌子都有的杂货铺逐渐转变为“龙园号”形象店，以专卖店形式带动终端消费，对扩大“龙园号”品牌知名度及影响力有很大的作用及深远的意义，极有利于不断提高“龙园号”市场占有率。在过年一年中，我们从现有网点开始入手，同时寻找合适的销售点合作，如今已发展了6家专门经销商并开设了“龙园号”形象专卖店。

第二，品牌为先，终端为王。在广东这样一个普洱茶竞争白热化的市场，我们只有取长补短，不断进取，精益求精，才能不被市场所淘汰和挤兑。我们不放弃任何一个可以宣传“龙园号”品牌的机会，例如：参加茶叶评比，参与有关茶叶的沙龙活动，举行茶艺表演等等。这些不同的场合和渠道对品牌的宣传有非常积极的作用，让广大茶商及爱好者有更多机会认识“龙园号”，了解“龙园号”，爱好“龙园号”。品牌形象树立了，产品知名了，我们终端消费市场也就随之扩大了。这对我们提升销量和终端市场柜台见货率有非常大的帮助和效果，这也是业绩有效提高的方法之一。 

第三，精耕渠道，深挖市场，加快步伐，开拓全新市场。

我们制定了具体发展专门经销商的计划，我们只有按计划、有步骤地建立健全营销网络，才能加快开拓市场的步伐。要从纵向、横向分析市场行情及实际运行状况，结合当地市场消费情况和消费习惯，及时调整进货品种和仓储的数量，以最良好的储备应对不同需求的消费者，同时，认真用心地维护好现有客户，拓宽思路发展不同的渠道和市场，增加更多的客户。

第四，关注细节，强化服务，认真履行工作职责。在销售工作中，不仅产品结构要比同行丰富，还要精益求精。服务更要深入人心，一定要站在客人的角度和立场想问题，帮助客人及时解决问题，让客人买的开心，喝的放心，存着安心。这样不仅令消费者喜爱我们“龙园号”这个品牌，更加信赖我们这个品牌，而且在生活中离不开这个品牌。在工作中我们的具体做法是：认真做好售前、售中、售后工作。按时开门，认真打扫好店面卫生，组织大家熟悉品种和价格，学习茶艺知识，交流销售经验；在销售中认真、耐心地与客户交流，了解客人的需求，做出相应的产品推荐；在售后，帮助客户联系好快捷有效的物流公司，在发货时给茶叶做好防水和打包工作，及时把发货信息反馈给客户。我们只有把细节做好了，才能使客户从怀疑到相信最终信赖“龙园号”品牌。

   以上是我们广州直属营销部全体同仁在实际工作中总结出的一点不成熟的经验，在这里能和来自全国各地的新、老朋友们进行分享和交流，我们感到非常高兴也很荣幸。希望这些分享能给大家带来一点收获。在此，真诚地感谢大家给我们广州直属营销部的关爱和支持！

   2013年的工作会更加困难，越来越大的竞争压力，有时候会给我们带来极大的不适，但是化压力为动力，才是我们一直以来不断进步的根本原因。在不断的进步中，我们得到了很大的发展，在进步中我们也有阵痛，但是这些都是暂时的，长远发展才是我们一直想要的结果，相信在2013年我们会做的更好。

   借此机会，我代表广州直属营销部全体人员，祝各位领导及亲爱的新老朋友们，新春佳节快乐，合家幸福，再创佳绩！

（龙园茶业2013年营销工作会议经验交流材料）