——在龙园茶业成立15周年庆典

暨2014年营销工作会议上的发言

（2014年1月6日）

龙园茶业昆明直属营销部  陈东

各位领导、各位嘉宾、各位同仁：

下午好！能够代表“龙园号”经销商在龙园茶业成立15周年庆典上发言，我感到十分高兴，也感到很荣幸！我知道自己的工作还没有做好，这是总公司对我的鼓励！我发言的题目是：顺应市场变化，转变营销观念。

传统茶叶批发市场一直以来都是最快反映市场动态的信息集散地，也是茶叶流通渠道的最大核心地。而对于茶商来说，茶叶批发市场的商家过多，摊薄了经营的利润，随着市场租金的提高，茶叶批发市场商户已处于一个微利经营的时代。信息化的快速发展，网络市场在茶叶流通渠道里的比例越来越大，传统茶叶市场的功能正在逐步退化。

现在普洱茶销售的渠道越来越多，面对越来越精细化的渠道，对于传统茶叶批发市场里的茶商来说，却是机会与威胁并存。我们面临着良好的发展机遇，也面临着更加严峻的挑战。如何紧抓机遇、迎接挑战，对于长期在茶叶批发市场里的我们来说，成了不得不认真思考和面对的重大问题。

面对上述问题，我的深切体会是：转变营销观念和经营思路，开展网络销售渠道，变守店为主动出击寻找客户。

我是2000年在大渡岗龙园生态茶厂和李正行董事长相识的，通过交谈后得知，李正行董事长早年毕业于云南农业大学茶学系，曾担任驰名中外的原国家二级企业西双版纳国营大渡岗茶场副场长、场长长达20多年，曾被国家农业部评为“扶贫开发先进工作者”，被云南省政府评为第六届优秀企业家，先后被云南农垦、西双版纳州政府和云南省政府评为有突出贡献优秀专业技术人才，并被云南省总工会评为“职工信赖的好厂长”。在随后的交往中，我认识到，李董事长经验丰富、博闻多识，历任西双版纳州经济专家、云南省茶叶协会副会长、西双版纳州茶叶协会副会长等。

当时我就想，这是一个学习交流、投资做茶、合作共赢的大好机会，当时我就买了一批茶叶。我和“龙园号”的缘分就这样开始了。

2000年开始，我在云南思佳茶叶批发市场（云南茶叶市场一期）开始经营茶叶，这一时期我经营的茶叶种类杂乱，“龙园号”普洱茶占一定比例。2004年后，普洱茶进入大发展的时期，我及时转变营销观念，不断调整货品，转向以经营普洱茶为主，也就在这一年，我正式成为了“龙园号”经销商，从此与“龙园号”紧密相连。

在厂里的关心、支持下，我很快适应了新的经营模式，走上了品牌经营之路，并取得了良好的成效。2007年，普洱茶出现前所未有的重大危机，普洱茶价格在经历短暂虚高后，很快出现重大下滑，许多商家面临严重亏损甚至倾家荡产，我也不例外，当时没有客源，茶叶根本就没有销量。在困难面前我没有低头，在失败面前我没有胆怯，我知道自己必须振作起来。古人说：“人无进取，不可立于世”，我们必须树立起远大的目标，弘扬开拓创新、奋勇争先的精神，这样才能开创发展新局面。我决定放手一搏，我把房子抵押给银行，再向亲朋好友借了一些，东拼西凑加起来有一百多万。

2007年5月后，我在昆明雄达茶城开设了分店，经营面积扩大了，店面形象也更好了。2008年我充分利用当时厂里的优惠政策，找到李朝康总经理，与厂里合作生产了几批礼盒茶，提高了自主创新的能力。有了产品优势，没多久资金就回转了。之后，利用在当时特殊环境下厂里大力发展专版、鼓励个人定制专版的政策，我到勐海龙园茶厂，与李朝建总经理合作生产了多个专版，并在销售中注意提高服务的质量，注意搞好售后工作。同时，我积极向外拓展市场，走了很多地方，在河南郑州市场、山东济南市场、安徽繁昌市的俄侨市场、天津市的塘沽市场、浙江的台州市场等地找到了一些志同道合的朋友一起合作。经过大家的共同努力，销量非常理想，投出去的资金也慢慢回笼了。我还积极开设网店销售“龙园号”产品，取得了很好的效果。

根据高端普洱茶会所成了普洱茶销售的一个重要渠道，其脱离茶叶批发市场，且能提升经营利润的情况，我把握住新的商机，转变营销思路，于去年积极参与高端普洱茶会所的经营。

我经营“龙园号”产品已有14年了，对“龙园号”一直怀有深厚的感情。如果说这些年我有一点成绩的话，也是总公司领导、龙园营销中心和各位同仁关心、支持和帮助的结果。借此机会，我要向总公司和各位同仁表示衷心的感谢！  

祝大家新年快乐、幸福安康！

谢谢大家！