各位领导、各位同仁、各位朋友：

昆山营销中心是“龙园号”的“新兵”，刚加入这支队伍不久。作为龙园茶业大家庭的一名新成员，今天能够站在这里向大家汇报，我感到十分荣幸！

我们的工作和各位同仁相比，还有许多努力的空间。我交流的题目是：适应市场需求，探索销售模式。

昆山营销中心成立于2013年10月18日，至今已有1年半的时间。在这之前我一直在金融行业，从事银行对私业务和财富管理工作。从金融跨行到茶叶销售对我来说所有的一切都是新的。从认识产品到进行销售，再到确定经营管理模式，对一个从来没有经营过的人来说确实是一个很大的挑战。但人生既然做了选择，剩下的就只有一条路：把它更好的走下去。

刚开始时，我们就目前的资源，做了几方面的梳理，并为此制定了一些策略。即：我们买的是什么，卖给谁，怎么卖。

首先，“买的是什么”即产品定位。“龙园号”做的是“老百姓喝的起的好茶”。所以我们的茶叶是：品质保证，好喝且不贵。我们给客户做价格对比和趋势分析，让他们了解目前普洱茶特别是“龙园号”普洱茶所处的位置和未来发展趋势。

第二，“卖给谁”即市场定位。把销售的主要客户群定位在中高端客户。

第三，“怎么卖”即销售策略。卖理念，卖的是生活状态和未来消费趋势。再辅以活动带动人气，传授知识，推广理念。坚持长期培育市场，逐渐培养起一个稳定的消费、收藏群体。

为此我们对当地普洱茶巿场需求做了一些具体的分析，以强化这种销售理念。

第一，在新的形势下重新认识普洱茶的定位。主要表现为：一是传统文化的复兴将带动茶道文化进入一个新的巅峰；二是云南作为全球最古老茶种发源地之一，有着众多值得探索和发扬的民族和自然文化；三是普洱茶独特的属性（越陈越香）和独具个性的口味（不断变化、无重复性），符合目前最具时代性，最具经济实力的主流人群的健康和情感的需求；四是普洱茶自身特点赋予它金融属性，这一属性将使它成为未来经济环境下，新的投资收藏热点。

第二，分析中高端需求。

首先我理解的中高端客户是哪些？

一是生活小康喜爱茶；

二是生活富足喜爱茶；

三是生活富足，不一定喜爱茶，但喜欢投资。

接下来分析中高端客户的需求有哪些？

一是健康的需求；

二是生活体验和精神层面的需求；

三是财富增长的需求。

第三，探索如何抓住新的历史机遇，积极确定符合自身实际的销售模式，获得由此带来的新的利润增长。包括：

一是如何解决资金的问题；

二是如何解决市场和销售问题；

三是如何建立生产企业、经营者、投资收藏者、消费者关联。

第四，未来只有合作共赢的模式才是符合市场需要的模式。

我们希望通过学习、交流、沟通获得更多的有价值的合作和创新。

探索永无止境，实践永无止境。今后，昆山营销中心将紧扣市场需求，并紧密结当地巿场实际，不断探索销售新模式，积极进行市场实践，努力打开新的更加广阔的市场，为“龙园号”品牌在苏州乃至江苏省的全面发展作出不懈努力！我们有这个信心！

最后，祝龙园茶业兴旺发达！祝大家事业有成，生活幸福美满！

谢谢！

                                              许莉娅

                                                                                             2 015年3月28日