——在龙园茶业2016年营销工作会议上的讲话

（2016年3月25日）

李朝康

    二、坚定不移，全面推进营销工作

    2016年是全面建成小康社会决胜阶段的开局之年，也是龙园茶业深化营销改革、推动品牌发展的关键之年。综合分析各方面情况，今年我们发展面临的困难更多更大、挑战更为严峻，我们要做好充分准备。但困难和挑战并不可怕。我们的发展从来都是在应对挑战中前进的，没有过不去的坎。经过多年的建设，我们已具有厚重的发展基础，潜力足、回旋余地大，通过创新不断注入新动力，积累了丰富的发展经验。特别是我们有一支对龙园茶业有着深厚感情的员工和经销商队伍，有很多关心、关注我们发展的新老朋友。只要我们万众一心，共克时艰，就一定能够实现全年销售目标。

    （一）适应发展需要，加强品牌管理。品牌是企业的生命，是企业核心竞争力之所在。在竞争日趋激烈的今天，没有品牌的企业是很难生存和发展的。品牌不仅需要建设，更需要维护和管理。我们要成立龙园茶业品牌运营中心（与龙园茶业营销中心合署办公），加大品牌建设力度。品牌建设不是一二个部门的事，需要全体员工和广大经销商共同参与，自觉维护。我们要不断增强品牌意识，像爱护眼睛一样爱护我们的品牌，努力树立和维护“龙园号”品牌的良好形象。

    (二)加强产品研发，优化产品结构。我们要充分利用核心产地优势、生态资源优势，着力打造特色产品，形成自己的独特风格和优秀品质。在个性化、多样化消费渐成主流的今天，我们要紧扣市场需求，在保持传统产品的基础上，积极开发方便快捷的新产品，引领消费、激活消费，不断拉动消费需求。要切实避免生产的随意性，以销定产、按需生产，宁缺毋滥。要促进产品的升级换代，适应市场新的需求。要从生产中低端产品转向生产中高端产品，目前以生产中端产品为主，适当兼顾高端和低端产品。在深入市场调研的基础上，着力打造一批质量过硬、口感独特、包装新颖的新产品。

    (三)规范营销管理，严格区域代理。坚持以集中统一销售为主，多种销售方式并存的销售模式。在龙园营销中心的统一管理下，鼓励和支持经销商单独定制在其特定区域销售的“专版”产品。严格区域代理制度，进一步明确各级经销商的“责、权、利”。授权经销商和其它有关单位发展“龙园号”专门经销商、专营店的，须报龙园营销中心审核、备案，避免在当地重复发展经销商或专营店。总公司其它直属营销单位在其特定区域销售，产品直达终端消费，不流入茶叶批发市场等流通领域。坚持对统一发行产品进行编号，加强价格监督。

    （四）健全营销网络，拓展消费市场。2011年营销模式改革以来，我们加大经销商发展力度，不断建立健全营销网络，取得了明显的成效。目前，已在全国绝大部分省市发展了授权经销商。由于种种原因，经销商发展很不平衡，一些区域的经销商比较集中，一些区域的经销商相对较少，且尚有许多空白市场。我们要本着“既尊重历史又兼顾现实”的原则，因地制宜，采取切实有效措施，继续扶持经销商做强做大，积极发展新的经销商，不断优化经销商的结构。从而不断开拓市场，促进终端消费。

    （五）加强宣传交流，扩大品牌影响。坚持开门办厂，继续实施“走出去”和“请进来”发展战略，加强对外联系和交流。要积极参加省、州、市茶叶行业协会活动，参加好省茶叶流通协会牵头主办的“云茶走天下”、“版纳茶山行”等大型推介、考察活动，增强在同行中的影响力。视情况，有选择地组织参加全国性茶博会和重要推介会，宣传、展示成果。继续通过网站、微信、报刊、电视等媒介搞好日常宣传。尽可能地支持有条件的经销商在当地开展宣传活动。

    （六）加强教育培训，提高服务水平。全面推进营销工作，离不开一支高素质的营销队伍。我们要切实加强员工和经销商的教育，使大家牢固树立主人翁思想，不断增强企业荣誉感和归属感。我们要加强专业技能培训，不断提高队伍的业务能力和服务水平。我们要认真践行“一心做广大消费者喝得起的好茶”的企业宗旨，大力弘扬“团结奋进、勤勉高效、勇于创新、追求卓越”的企业精神，将心比心，相互扶持，共同把龙园茶业建成“团结、奋进、和谐、幸福、美丽”的家园。

    三、共建共赢，构建厂商命运共同体

    我们要积极构建厂商命运共同体，使厂商之间的合作更紧密、更富有成效，共同抵御市场风险，共同分享发展成果。

    构建厂商命运共同体，就要坚定信心迎挑战。信心比黄金重要。我们要坚定对我国经济发展的信心。我国经济自改革开放后高速增长，现在到了一个增长速度换挡期，由过去的高速转到中高速，如同由汽车的五档换到四档。这表明国家在重视发展速度的同时，更加注重发展的质量和效益。我们对经济进入新常态不必过于担忧，反之，要认识新常态，适应新常态。我们要坚定对茶叶产业发展特别是普洱产业发展的信心。茶叶是绿色健康产业，是朝阳产业，我们为能从事这一行业而深感骄傲和自豪。特别是普洱茶，以独特的保健功效和越陈越香的优秀品质越来越受到人们的青睐！消费普洱茶的人群在不断扩大，已绝不是2007年市场危机时的消费人群所能相比。我们要坚定对龙园茶业发展的信心。龙园茶业有着17年的发展实践，已有一定的品牌效益，早在2006年就是“中国普洱茶十大知名品牌”。我们完全有理由相信龙园茶业能经受住严峻考验，乘风破浪，继续踏上新的征程。我们要坚定对自己的信心。各位都是老茶人了，对茶叶有独特的见解，有着多年的市场营销经验，大都经历过许多严峻的考验。要相信自己，认识自己，突破自己，扬长避短，奋勇争先，顺利度过难关。

    构建厂商命运共同体，就要抢抓机遇谋发展。机遇无处不在，无时不有。危机、危机，有“危”有“机”。经验告诉我们，压力越大，蕴藏的机遇也越大。机遇蕴藏在行业格局调整中。注重品牌建设，享有较高知名度的企业将会赢得主动、赢得优势、赢得未来。机遇蕴藏在广阔的市场中。茶叶产业特别是普洱茶产业具有广阔的市场发展前景，消费潜力巨大，我们大有可为。机遇蕴藏在茶叶的理性消费和原料价格的回落中。这为我们生产高品质、低价格的产品，促进茶叶消费提供了便利条件。机遇蕴藏在我们具有的发展实力中。我们已从一个单一的普洱茶厂，发展成为拥有七个分支机构，制茶类别包括普洱茶、绿茶、红茶等的综合性茶叶企业。这为我们抓住新机遇，开拓新市场提供了重要的保证。我们要关心的不是“市场何时好”，而是“我能做什么”，从而主动创造条件，努力寻求机遇。我们要善于在危机中抢抓稍纵即逝的宝贵机遇，谋求新的发展。

    构建厂商命运共同体，就要改革创新增动力。经济新常态的一个重要表现，就是增长动力要转换。过去很重要的增长动力是靠要素的投入，资本、资源的投入。今后我们要用创新来替代过去那种大量的要素投入。创新刻不容缓，我们一定要认识到创新的紧迫感，主动创新、全面创新，不断注人发展活力。我们要积极探索“业绩+门店”的经销商新的利益分配办法，即经销商的利益分配，不仅要看他（她）的年度销售业绩，还要看其经营的门店类别，如“形象店”、“主营店”或“专营店”等，进行综合评价后按新规返利。我们要千万百计让一心做“龙园号”的人发展起来！

    构建厂商命运共同体，就要以人为本聚人心。龙园茶业全体员工和广大经销商对美好生活的向往，就是我们奋斗的目标！我们要紧紧依靠和团结带动全体员工和广大经销商共同办厂，让大家牢固树立“以厂为家、建厂兴家、厂兴我荣、厂衰我耻”的主人翁思想。我们龙园茶业这个大家庭的成员来自全国四面八方，我们要求同存异、相互包容、相互关爱，携手同行。作为西双版纳州农业产业化重点龙头企业，我们要勤奋工作，努力实现“三个发展起来”，即让茶农发展起来，让员工发展起来，让经销商发展起来，最终让发展的成果惠及全体员工和广大经销商。

    构建厂商命运共同体，就要共建共赢铸辉煌。厂商之间是一荣俱荣、一损俱损的关系，我们要始终坚持“三个离不开”的思想，即厂家离不开商家、商家离不开厂家、各商家之间也互相离不开。我们要积极构建厂商利益共同体、责任共同体、命运共同体。我们要尽可能地为广大经销商发展搭建舞台、创造条件，鼓励和支持有条件的经销商，特别是一心做“龙园号”的经销商发展起来。广大经销商也要自觉增强企业荣誉感、责任感和使命感，与厂里同呼吸、共命运，一起成长，一同收获。我们要团结一切可以团结的人，同建设，同发展。

    各位同仁，各位朋友！

    在“龙园号”品牌创始人李正行董事长的带领下，通过17年的建设，龙园茶业已发展成为集茶叶种植、生产、加工、销售、科研、茶文化、茶体验、茶旅游等为一体的，具有一定规模和实力的现代茶业企业。

    我们要更加珍惜这来之不易的发展成果，更加珍惜今天发展的良好局面，更加珍惜我们之间的深厚感情！

    各位朋友！

    前进的道路不可能一帆风顺，我们在前进的道路上将面临这样或那样的问题，今年我们或将面临更为严峻的挑战和考验，但任何困难险阻都阻挡不了我们前进的步伐，动摇不了我们“实现龙园梦想、共创美好未来”的信心和决心。

    朋友们！

    历史在时序更替中前行，梦想在砥砺奋进中实现。只要坚持，梦想总是可以实现的。2015年，我们大家付出了很多，也收获了很多。2016年，我们要树立必胜信念、继续埋头苦干，千方百计搞销售，一心一意谋发展。我相信，只要我们团结一心，全面创新，共建共享，就一定能迎难而上，再创辉煌！

    让我们行动起来，为构建厂商命运共同体，共铸新的更加光辉灿烂的辉煌而努力奋斗！

    谢谢！