——在龙园茶业2016年营销工作会议上的讲话

（2016年3月25日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：

    去年的这个时候，我们相聚在普洱茶圣地——勐海，探讨转型升级，谋求品牌发展。

    今天，我们聚集在美丽的澜沧江畔，共谋新形势下“龙园号”品牌的新发展。这是我们2011年营销模式改革以来首次在普洱茶的故乡——景洪召开总公司营销工作会议。

    这次会议的主题是：全面创新与共享发展。创新是品牌发展的的第一动力。全面创新，根本目的是为了共享发展。下面，我就“全面推进营销工作，积极构建厂商命运共同体”讲几点意见，供大家参考。

    一、2015年营销工作的主要成绩和基本经验

    （一）主要成绩

    1、明确目标，振奋精神。3月，我们在勐海国威酒店召开了全国经销商和职工代表共计200余人参加的“龙园茶业2015年全国营销工作会议”，明确提出了“建设中国普洱茶产业链领导品牌”的现阶段发展目标。把我们的近期目标和建设国际知名国内一流的普洱茶品牌（龙园梦）的长远目标衔接起来。9月，我们在昆明召开“龙园茶业2015年中秋茶话会”，邀请云南省茶叶产业办公室领导和省内知名茶叶专家，专门研讨“全面创新、共建共赢”问题。12月，我们召开在昆31家经销商参加的“龙园茶业2015年品牌发展座谈会”，专题探讨“创新营销工作、推动品牌发展”问题。这对我们统一思想，明确目标，振奋精神，勇于创新，起到了积极的促进作用。

    2、稳定生产，提质增效。3月，我们召开了勐海龙园茶厂2015年生产管理大会，研究、部署加快产品升级问题。大渡岗龙园茶厂加强了生产管理工作，不断提高产品质量。根据市场需求，调整、压缩产品，适当减少传统产品产量，逐步增加特色优势产品数量。全年共生产制作了30余款统一发行产品，包括金班章古树茶饼、滑竹梁子古树茶饼、景洪勐宋古树茶饼、老树金毫、老树银毫、深山老树、深山乔木等传统产品，以及新版条状茶膏、勐宋古树红茶、第五十三届世界拳击理事会（WBC)纪念礼茶等特色产品。以中端产品为主，突出品质和特色，拉动了消费需求。

    3、抓好销售，推动发展。坚持传统批发和旅游零售相结合，线上销售和线下销售相结合。一手抓代理销售，一手抓茶旅游销售，两不误，两促进。茶旅游销售为各地代理销售积累了潜在的客户，全国代理销售扩大了品牌的知名度，有力地促进了茶旅游销售。坚持以实体店销售为主，积极加强网店建设。在维护好天猫“龙园号茶叶旗舰店”、“龙园号掌上普洱”平台的基础上，新开设了京东商城“龙园号茶叶旗舰店”和淘宝“龙园号企业店”。线上销售主要起到加强品牌宣传和规范全国零售价格的作用。

    4、建设文化，提升品牌。总公司领导亲自带领有关员工和经销商参加中茶院组织的全国评茶师（员）培训，不断提高队伍专业水平。组织全国经销商代表赴西双版纳易武等古茶山学习考察。在大渡岗公司总部内承办了“首届万亩茶园文化节”活动。同时，积极响应云南省茶叶流通协会、云南省绿色环境发展基金会“保护云南古茶树”号召，在腾讯“99”公益日为该项目捐款40余万元（含腾讯配套捐款），这些捐款将由有关单位全部用于保护云南的古茶树项目。我们的这一行动，收到了行业内外的高度赞誉。

    5、加强交流，扩大影响。作为云南省茶企的代表，我们应邀参加了“中华茶商保山行”活动和“中国茶叶行业2015百强企业”调查工作，同全国茶叶行业协会和茶界同仁进行了广泛深入的交流，密切了联系。我们还成为了世界拳击理事会（WBC)第五十三届全球年会战略合作单位，作为此次活动唯一授权的中国茶企，我们制作了WBC年会特制礼茶和纪念茶，并赠送部分给参会的来自近200个国家和地区的800位嘉宾。WBC年会特制礼茶和纪念茶受到了包括WBC主席小苏莱曼和前世界重量级拳王霍利菲尔德在内的各国嘉宾的赞誉。

    6、搞好宣传，树立形象。坚持与云南经济日报、昆明广播电视台、中国普洱茶网、普洱杂志等媒介合作，加强对外宣传。与昆明广播电视台联合制作了纪录片《追梦人生--记茶人李正行》，并在该电视台和有关网络上播放。在《云南经济日报》上刊登“龙园号”专版文章。组织特展参加在西安等地举行的全国性茶博会，展示品牌形象。新编印《建设国际知名国内一流的普洱茶品牌》一书，展示发展成果。积极搞好“龙园号”官方网站、官方微信建设等。

    7、拓展渠道，促进流通。加强营销网络建设，在巩固原有全国营销网点的基础上，在山西临汾、河北石家庄等地新发展了授权经销商。同时，哈尔滨、临沂、朔州等地的授权经销商开设了分店。为了更好地服务授权经销商，提高营销工作效率，并加强对员工和授权经销商的日常教育管理，我们建立了营销中心微信群和公司员工微信群，通报工作，密切联系，增进友谊。

    8、加大投入，保障发展。在市场不景气的情况下，我们集中资金，新建了高端大气、经营面积达7000余平方米的“西双版纳龙园茶业大世界”，我们还在龙园茶业大世界内摆放重达20.6吨的世界最大茶柱，永久供人们鉴赏。龙园茶业大世界自成立以来，一直得到各级领导的重视和各界朋友的厚爱，每天接待访客500人以上。成为了西双版纳茶产业的一张闪亮的新名片。

    我们也清醒地看到，还存在一些困难和问题，离发展的要求和大家的期望还有一定的差距。主要表现为：产品体系特色不够鲜明，产品竞争力、吸引力需不断增强；总体销售业绩稳中有增，但批发环节销售业绩有所下滑；经销商营销工作的主动性、创造性不够，存在观望、等靠思想；对营销改革和渠道建设的认识还需进一步统一和深化。另外，规范区域代理，加强价格监管，创建良好的内部竞争环境也是值得注意的问题。这些困难和问题要在今后的工作中加以改进。

    （二）基本经验

    在严峻的市场形势下，通过全体员工和广大经销商的共同努力，我们基本完成了既定的各项工作任务，在一些方面还有了较大收获。这主要得益于以下几点经验：

    1、紧抓发展第一要务不放松。发展是硬道理，是解决所有问题的关键。发展如逆水行舟，不进则退。必须毫不动摇坚持以提高经济效益为中心，妥善应对挑战，推动龙园茶业的科学发展、品牌发展和创新发展。

    2、以销定产，提质增效。要用改革的办法推进结构调整。在拓展市场需求的同时，突出抓好生产加工，既做减法，又做加法，减少无效和低端产品供给，扩大有效和中高端产品供给。

    3、加强对外交流，努力赢得良好的外部发展环境。我们积极参加国际国内、行业内外的有关活动，密切了同有关部门和各界朋友的联系，不断扩大了我们的“朋友圈”，增强了企业影响力，树立了“龙园号”品牌的崭新形象。

    4、坚持以人为本，团结带动员工和经销商共同发展。

    没有大家的团结奋斗，龙园茶业就不可能有今天发展的局面，成绩属于大家。

    一年来，大家顶住压力，迎难而上，积极开拓市场，取得了新的销售业绩，为实现建设国际知名国内一流的普洱茶品牌的“龙园梦”作出了新的贡献！一些员工和经销商的业绩还十分突出，值得我们大家学习。我们注意到，这次会议不仅来了很多老朋友，也来了不少新朋友，这是对我们的鼓励和厚爱！

    在这里，我谨代表总公司领导班子，向全体员工和广大经销商同仁，向远道而来的各位新老朋友，表示衷心的感谢！