——在龙园茶业2015年品牌发展座谈会上的讲话

（2015年12月25日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：

去年12月1日，我们在这里召开了龙园茶业2014年品牌发展座谈会，研究讨论了“加快转型升级、推动品牌发展”问题，在转型上提出了两点要求，一是从粗放型管理向集约型管理转变，二是从低成本战略向差异化战略转变；在升级上提出“打造具有自身特色、相对完整的普洱茶产业链”，提高品牌的核心竞争力。

去年12月的今天，我们在昆明世纪金源酒店承办了云南省茶叶流通协会2014年会暨“转型升级与品牌发展”论坛，我在论坛上重点谈了“转型升级，打造普洱茶产业链领导品牌”的问题。

今年3月，我们在勐海国威酒店召开第五次营销工作会议，明确提出了“建设中国普洱茶产业链领导品牌”的现阶段发展目标。

2015年就要过去了。为了认真贯彻龙园茶业第五次营销工作会议和2015年中秋茶话会精神，为明年3月龙园茶业第六次营销工作会议的召开作好调研，按惯例，今天我们又聚集在这里，召开龙园茶业2015年品牌发展座谈会，总结工作，分析形势，畅谈未来，谋划发展。

参加会议的主要是龙园号昆明31家经销商和地州几家经销商以及龙园营销中心有关人员。

今年品牌发展座谈会的主题是：营销创新与品牌发展。请大家围绕主题畅所欲言，为龙园号营销改变和创新发展建言献策！

借此机会，我谈几点想法：

一、2015年龙园茶业营销工作的简要回顾

2015年龙园茶业结合自身实际，依托自有优势，坚持传统和创新，积极寻求新的经济增长点，取得了新的成效。可以概括为：总体平稳，运转良好，稳中有增，亮点频出。

一年来，我们召开了龙园茶业第五次营销工作会议，明确提出了建设中国普洱茶产业链领导品牌的现阶段发展目标；召开了勐海龙园茶厂2015年生产管理大会，加快产品升级；新建了高端大气、面积近7000平方米、拥有世界最大茶柱的“西双版纳龙园茶业大世界”，每天接待游客500余人；总公司领导亲自带领有关员工和经销商参加中茶院组织的全国评茶师（员）培训，不断提高队伍专业水平；在大渡岗公司总部内承办了“首届万亩茶园文化节”活动；应邀参加了“中华茶商保山行”活动和中国茶叶行业2015百强企业调查工作；与昆明广播电视台联合制作了纪录片《追梦人生--记茶人李正行》，并在该电视台和有关网络上播放。

同时，响应省级行业协会、基金会“保护云南古茶树”号召，在腾讯“99”公益日为该项目捐款40余万元（含腾讯配套捐款）；组织召开了“龙园茶业2015年中秋茶话会”，专题研讨“全面创新、共建共赢”问题；成为世界拳击理事会（WBC)第五十三届全球年会战略合作单位；积极搞好“龙园号”官方网站、官方微信和官方网店建设；组织参加西安等地的茶博会，坚持与昆明广播电视台、中国普洱茶网、普洱杂志等媒介合作，加强对外宣传；在山西临汾、河北石家庄等地发展了授权经销商，加强了营销网络建设等。

当前，普洱茶市场发展有几点值得关注：一是市场日趋成熟，消费更加理性；二是消费升级，更注重品质，寻求差异化产品，大多消费者不太相信物美价廉；三是消费圈层化，更加注重口碑营销、粉丝营销。

二、我们面临的形势和任务

机遇与挑战并存，希望与压力同在。大家知道，我国经济发展进入了新常态。所谓新常态，一是经济发展从高速增长转为中高速增长；二是经济结构不断优化升级；三是从要素驱动、投资驱动转向创新驱动，这是我国经济发展到一定阶段必然要经历的历史过程，是不以人的意志为转移的经济规律的客观反映。

受整个经济大环境和茶产业产能过剩、供大于求的影响，加之国家严格控制“三公”经费，高端茶、礼品茶销售影响较大等，2015年茶叶市场消费需求较往年明显下滑，特别是南方传统普洱茶销区受到的影响尤为明显。大家的日子都不好过！

同时，我们也有着良好的发展条件，危机背后往往孕育着新的重大机遇。一是“十三五”时期我国将全面建成小康社会。五中全会提出了全面建成小康社会新的目标要求，经济保持中高速增长，到2020年国内生产总值和城乡居民人均收入比2010年翻一番。二是云茶产业持续健康发展。三是龙园茶业发展基础厚重。四是5年营销改变取得重大进展。五是员工和经销商队伍稳定。

我们的主要任务，就是主动适应新常态，积极构建厂商命运共同体，共建共享，同时，巩固传统优势，实施创新驱动，积极寻求新的经济增长点。

三、关于2016年营销工作的总体设想

2016年龙园茶业营销工作将坚持稳中求进的基调，总体要求设想为：建品牌、调结构、重创新、稳增长。工作思路设想为：主动顺应市场变化，着力推动全面创新，努力构建厂商命运共同体。处理好质量与品牌、规模与效益关系，坚持两手抓，一手抓传统经销代理，一手抓茶旅游、茶文化建设，积极寻求新的增长点。

主要措施设想为：

1、完善理念讲发展。牢固树立5个新的发展理念：创新发展、协调发展、绿色发展、开放发展、共享发展；

2、转型升级谋发展；

3、提质增效保发展；

4、创新营销促发展。多形式、多渠道地开展营销工作，坚持直营和代理相结合、线上与线下相结合、批发巿场与旅游市场相结合。

四、深化营销改革，推动品牌发展

龙园营销改革已进行了5年，成绩有目共睹。要在原有基础上深化营销改革，为“龙园号”品牌健康发展提供持久动力。营销改革只有进行时，没有完成时。既不能回到过去一盘散沙，经销商“只知进价，不知卖价”的老路，也不能走不顾整体，只顾局部，只重眼前不管将来的“快速发展”的所谓新路。要坚持立足当前、着眼长远，本着既尊重历史，又兼顾现实的原则，积极稳妥地推进营销改革，努力推动品牌发展。

1、适应形势发展需要，成立龙园茶业品牌运营中心（与龙园茶业营销中心合署办公），加大品牌建设力度，树立品牌新形象。

2、积极构建厂商命运共同体，共建共享。厂家离不开商家，商家离不开厂家，商家之间也互相离不开。一荣俱荣，一损俱损。

3、试行“经销商十门店”的经销商利益分配方式，在广开门路的基础上打造一批忠于本品牌的优秀的经销商队伍。

4、全面实行年底统一返点制，切实加强对统一发行产品价格的监控。

5、在龙园营销中心的统一管理下，鼓励和支持经销商订制“专版”产品个人发行，适当减少“专版”的起订量。

6、继续坚持以统一销售为主，多种销售方式并存的产品销售模式，充分发挥经销商的营销主力军作用。

7、全面开展培训工作，不断提高员工和经销商的整体素质和专业水平。

8、严格区域代理，加强对经销商的管理。与授权到期的经销商签订新一轮授权协议，原未签协议的要补签。明确授权经销商的责权利，调动积极性。

9、切实加强龙园茶业营销中心自身建设，确保营销改革平稳顺利进行。

各位同仁，各位朋友，建设中国普洱茶产业链领导品牌，最终建成国际知名、国内一流的普洱茶品牌（即龙园梦），还有很长的路要走，离不开大家共同努力，特别是离不开广大经销商的积极努力，经销商是营销工作的主力军。

借此机会，我对经销商同仁提几点希望：

   第一，要有坚定的信心；

   第二，要有全局的观念；

   第三，要有品牌的意识；

   第四，要有创新的精神；

   第五，要有进取的态度；

   第六，要有长久的思想。

我相信，只要我们团结一心，转型升级，创新发展，就一定能迎难而上，再创辉煌！

谢谢！