——在龙园茶业2015年营销工作会议上的讲话

（2015年3月28日）

李朝康

二、适应新常态，着力加强和改进营销工作

（一）充分认识新常态与普洱茶发展的关系

    在我国经济进入新常态的新形势下，我们面临着新的发展机遇，同时也面临着更为严峻的挑战。但总的说来，机遇大于与挑战。

1、全面认识新常态下茶叶价格的理性回归，转变发展观念。在经济新常态下，普洱茶价格回归理性是必然趋势：一是各层次消费群体的消费越来越理性化，不论是购买中端茶还是高端茶，已不再盲目，而是更有计划性了；二是在当前的政治新环境下，古树茶、高端礼品茶需求量急剧减少，而喜好高端古树茶的爱好者，大部分又是量力而行，理性收藏和消费；三是近年古树茶价格持续飞速上涨，价格明显背离商品价值和使用价值，超出了消费者的购买心理预期。另外，普洱茶市场利润空间压缩，投机资本、炒作庄家纷纷撤资，新的业外投机资本大减。这也是导致普洱茶价格出现新变动的因素之一。

2、全面把握茶叶行业发展规律，坚定做好普洱茶的信心。今年整个茶叶行情都不是很景气，这主要还是产能过剩的问题。在经济增速放缓，产业结构进行深度调整的大背景下，茶叶行业的竞争更为激烈。要在品牌林立的普洱茶行业里谋得发展，必须具备足够的竞争实力。从2014年下半年开始，普洱茶的发展到了一个新的节点，普洱茶将更加注重品质和特色。目前普洱茶市场的暂时低迷是行业调整的结果，当然普洱茶成品的总体价格仍是相对稳定的。普洱茶成品茶均价为88.6元/公斤，仍低于160-200元/公斤的全国名优茶均价，普洱茶产值提升仍有较大空间。近3年来普洱茶价格持续上涨，适当回落将会促进普洱茶行业的稳步、健康发展，从长远看对普洱茶产业和我们个人来说都是有利的。

（二）适应新常态，谋求新发展

1、提高产品质量，注重市场囗啤。“茶好”才是硬道理。现在不缺茶，但缺“好茶”。我们提出“叶子好、工艺好、茶才真好”绝不是一句空话。我们要视质量为生命，以质量求生存，以品牌谋发展。我们要讲求诚信，对消费者高度负责，决不能欺骗、隐瞒消费者。做诚实人，做“良心茶”。要以绿色、生态、健康的产品，以真正的古茶、真正的老茶、真正的好茶，去赢得良好的市场口碑，培养一批又一批的忠实的“粉丝”。只有这样，才能不断打开广阔的新的市场。

2、调整发展战略，坚定特色发展。2014年全省普洱茶总产量达创纪录的11.4万吨，比上年增长近30％，而销售市场却出现疲软，销量明显下降，“卖不动”的声音不断，事实上已出现产能过剩问题。我们要适应发展要求，及时调整发展战略，加快企业转型。在战略转型上，我们要积极实施差异化战略，坚定走特色发展之路。我们要充分利用核心产地优势、生态资源优势，着力打造特色产品，形成自己的独特风格和优秀品质，努力在众多知名品牌中脱颖而出。

3、优化产品结构，拉动消费需求。这些年我们一直在调整产品结构，逐步形成了一批有竞争力的产品，如龙园印象、勐海印象、勐海金砖、勐海金沱、茶膏、茶粉、老普洱、勐海大树茶（熟散茶）、乔木香（免洗茶）等。我们还适应高端需求，制作了许多纯料古树茶。但市场不是一成不变的，在个性化、多样化消费渐成主流的今天，我们要紧扣市场需求，在保持传统产品的基础上，积极开发方便快捷的新产品，引领消费、激活消费，不断拉动消费需求。

4、坚持继承创新，加快产品升级。要切实避免生产的随意性，以销定产、按需生产，宁缺毋滥。要保持产品的延续性，对于大家反映较好的一些特色传统产品，要按稳定的配方，坚持分批次生产，不断提高市场占有率。要促进产品的升级换代，适应市场新的需求。要从生产中低端产品转向生产中高端产品，目前以生产中端产品为主，适当兼顾高端和低端产品。在深入市场调研的基础上，着力打造一批质量过硬、口感独特、包装新颖的新产品。

5、规范营销管理，拓展销售渠道。坚持以集中统一销售为主，多种销售方式并存的销售模式。在龙园营销中心的统一管理下，鼓励和支持经销商单独定制在其特定区域销售的“专版”产品。坚持对统一发行产品和通过龙园营销中心定制的“专版”产品年底统一返点制度。严格区域代理制度，进一步明确经销商的“责、权、利”。授权经销商和其它有关单位发展“龙园号”专门经销商、专营店的，须报龙园营销中心审核、备案，避免在当地重复发展经销商或专营店。总公司其它直属营销单位在其特定区域销售，产品直达终端消费，不流入茶叶市场等流通领域。坚持对统一发行产品进行编号，加强价格监督。继续扶持省外经销商做强做大，注意引导其它区域产品不流入有授权经销商的区域，条件成熟时，严禁串货。积极开展电子商务活动，着力创建“龙园号掌上普洱”电子销售平台，并利用微信等新兴媒介，不断拓展销售渠道。

6、加强宣传交流，树立品牌形象。继续实施“走出去”发展战略，扩大品牌影响。今年要组织参加好西安、深圳、广州、长春、济南等地的全国性茶博会，宣传、展示成果。要继续通过网站、微信、报刊、电视等媒介搞好日常宣传。要支持有条件的经销商在当地积极开展宣传活动。要积极参加省、州茶叶行业协会活动，参加好省茶叶流通协会牵头主办的“云茶走天下”、“保山茶乡行”等大型推介、考察活动，增强在同行中的影响力。要以“西双版纳茶业大世界”开业为契机，以“世界最大茶柱--龙园号茶柱”为亮点，大力加强对内、对外宣传，树立“龙园号”品牌的崭新形象。

三、整合营销资源，增强核心竞争力

通过16年的建设，龙园茶业已发展成为集茶叶种植、生产、加工、销售、科研、茶文化、茶体验、茶旅游等为一体的，具有一定规模和实力的现代茶业企业。

我们相继成立了大渡岗龙园茶厂、勐海龙园茶厂、龙园营销中心、西双版纳州茶文化传播中心、龙园·融品茶文化馆、龙园茶业体验中心、西双版纳茶业大世界等7个分支机构，企业综合实力迈上了一个新的台阶。

在总公司的统一领导下，各分厂、分公司相互依托，各尽其责，开展了大量扎实、有效的工作，共同推动了龙园茶业的持续健康发展。诚然，各单位也还存在着各敲各打现象，单位小利益的思想也或多或少的存在。我们要加强学习，不断统一思想，不断增强大局意识和责任意识，为打造中国普洱茶产业链领导品牌作出应有的贡献！

我们要认真制定和组织实施新时期龙园茶业品牌发展战略，以共同的目标凝聚人、以发展的成果鼓舞人，把大家紧密团结在一起，群策群力地推动龙园茶业的建设和发展。

凝心聚力，是我们整合营销资源的重要基础。大家来自不同的地方，但共同的梦想激励着我们，把我们聚集在一起，组成龙园茶业这个大家庭。我们是一家人，一荣俱荣，一损俱损。我们要珍惜这份缘分，加强这个大家庭的团结。

我们要牢固树立主人翁思想，不断增强企业荣誉感和归属感。我们要认真践行“一心做广大消费者喝得起的好茶”的企业宗旨，大力弘扬“团结奋进、勤勉高效、勇于创新、追求卓越”的企业精神，团结干事，相互扶助，共同把龙园茶业建成“团结、奋进、和谐、幸福、美丽”的家园，创造更加美好的生活！

各位同仁，各位朋友！

光荣与梦想激励着我们，责任和使命鞭策着我们。尽管我们在前进的道路上面临着这样或那样的问题，今明两年我们或将面临更为严峻的挑战和考验，但任何困难险阻都阻挡不了我们前进的步伐，动摇不了我们“实现龙园梦想、共创美好未来”的信心和决心。

我们要更加珍惜龙园茶业16年来之不易的发展成果，更加珍惜今天发展的良好局面，更加珍惜我们之间的深厚感情，把浓浓的“爱厂心、建厂情”转化为推动龙园茶业阔步前进的强大动力，为早日实现“龙园梦”而作出不懈努力！

我相信，有龙园茶业全体员工的积极努力，有广大经销商的精诚团结，经历过2005年、2007年市场风险，有着16年光荣办厂传统的龙园茶业一定能乘风破浪，知难而进，在新的起点上继往开来，继续谱写出新的篇章！

我们大家必将迎来更加璀璨美好的明天！

谢谢！