——在龙园茶业2015年营销工作会议上的讲话

（2015年3月28日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：

去年的这个时候，我们相聚在美丽的普洱茶圣地——勐海，共同见证了勐海龙园茶业体验中心的成立，一同参观了勐海龙园茶厂和龙园勐宋古茶基地等，我们无不为龙园茶业的发展变化感到欢欣鼓舞！

今天，共同的责任和使命又让我们聚集在这里，共同探讨新常态下的营销工作，谋求“龙园号”品牌的新发展。这是我们2011年营销模式改革以来首次在普洱茶的核心原产地——勐海召开总公司营销工作会议，标志着我们的营销工作更接“地气”了。

这次会议的主题是：转型升级与品牌发展。在新的形势下，转型升级是我们推动品牌发展的必由之路。加快转型升级，必须高度重视和切实加强营销工作。下面，我就“适应新常态，着力加强和改进营销工作”讲几点意见，供大家参考。

一、去年营销工作的主要成绩和基本经验

刚刚过去的2014年，是极不平凡的一年。这一年是国家全面深化改革的开局之年，是龙园茶业实施“三步走”发展战略的开局之年，也是“龙园号”经销商第二轮授权的起始之年。这一年，普洱茶市场发生了很大的变化。受整个经济环境、政治环境的影响，加之茶叶行业进入深度调整，与其它众多茶品一样，普洱茶的消费需求特别是高端消费需求大幅下滑。在经历了3、4月份古树纯料价格飞速上涨后，一些古树茶原料价格于5月后开始下跌，这是普洱茶原料价格自2010年来首次出现跌落。少数几个知名品牌价格亦相继跌落。自下半年后，普洱茶市场陷入了暂时的低迷，节前亦呈现出相对冷清状态。

面对复杂严峻的市场形势，龙园茶业全体员工和广大经销商沉着应对，认清形势，转变思路，以“实现龙园梦想、共创美好未来”为动力，增强信心，振奋精神，迎难而上，主动拓展市场，圆满完成了既定的工作任务，实现了“逆势而上、稳步增长”的工作目标，为龙园茶业的持续健康发展奠定了良好的基础。我们在“龙园号”品牌发展的道路上又迈出了重要而坚实的一步！

（一）主要成绩

1、进一步明确发展目标，凝聚人心，激人奋进。1月6日，我们在昆明世纪金源隆重举行了龙园茶业成立15周年庆典暨第四次营销工作会议，明确提出了建设国际知名国内一流的普洱茶品牌的“龙园梦”，描绘了发展的新蓝图。我们在12月召开了“龙园号”品牌发展座谈会，初步提出了“打造中国普洱茶产业链领导品牌”的现阶段目标。使我们的发展目标更具体、更具可操作性，把我们“龙园梦”的长远目标和近期目标衔接起来。

2、强化生产管理，确保产品质量。我们尽早部署生产工作，不断加强质量监控。根据1月召开的营销工作会议精神，我们在2月即对全年生产工作进行了部署、安排；3月，召开了勐海龙园茶厂职工大会，对春茶生产工作作了动员。我们制作了“老班章”、“勐宋”、“滑竹梁子”、“龙印”（帕沙）、天朝贡品（易武）、龙饼（布朗山）、龙马雄风（马年生肖饼）等一批有影响力的纯料古树茶和高端茶，并制作了“几棵树”系列顶级纯料古树茶，不断提升产品的质量和档次。我们新推出了“老茶头”、“乔木香”（免洗茶）、金针红韵（古树红茶）等特色茶及便携式茶膏、龙腾盛世、金普洱等一批快消品、速溶品，极大地拉动了消费需求。

3、加强经销商管理，不断健全营销网络。我们对第一轮授权到期的“龙园号”部分经销商进行了重新授权，新授权21家直属经销商、24家直属专门经销商、12家专门经销商，理顺了营销管理关系。我们出台了一系列关于服务、分销和价格监管的措施，进一步搞好对经销商的服务和管理；相继召开全国经销商代表参加的2015年改革发展座谈会和昆明26家经销商座谈会，认真研究规范价格和拓展市场等重要问题。我们在黑龙江、山西、浙江等地新发展了授权经销商，加强了营销网络建设。

4、搞好品牌宣传，树立崭新形象。积极实施“走出去”发展战略，由总公司领导率团参加了上海、深圳等地的大型茶博会展览，并认真组织有关经销商代表公司在阿联酋迪拜、广州、长春等国际国内的茶博会和有关展会上参展。我们重新编印企业宣传书籍和宣传册，按照企业VI形象设计新制作了一系列企业标识、标牌，树立品牌的新形象。特别值得一提的是，我们在昆明机场设立了高档、精致的龙园茶叶体验店，作为对外宣传和展示品牌的新窗口。

5、加强对外交流，扩大品牌影响。继续当选为云南省茶叶流通协会、省茶叶商会、西双版纳州茶叶协会等行业机构的副会长单位，高规格的承办了云南省茶叶流通协会2014年年会，组织并主持全省茶企“转型升级与品牌发展”论坛，受到了同行的广泛好评。积极参加茶叶行业机构组织的各类活动，增进友谊，扩大影响。与昆明广播电视台合作，组织拍摄董事长李正行先生纪录片《追梦人生》。

6、加大硬件投入，改善发展条件。在中国普洱茶第一县--勐海成立了总面积为2000余平方米的“龙园茶业体验中心”，高端大气的风格使其成为目前勐海规模最大、档次最高的普洱茶体验、品鉴中心。云南省原副省长、省茶叶流通协会会长陈勋儒先生来龙园茶业体验中心视察时，给予了充分的肯定。“西双版纳州茶文化传播中心”紧扣“茶文化”做文章，加大投入，对内部进行了别具一格的装修。“龙园·融品茶文化馆”积极考虑进行内部改造，不断优化服务的环境。我们着重开展了面积5000余平方米的“西双版纳茶业大世界”的筹建工作，力图将其打造成为西双版纳集茶知识普及、茶品牌展示、茶制作体验及普洱茶销售等为一体的十分重要的平台。我们还在景洪勐宋新建了精致、整洁的古茶初制厂等。

7、加强自身建设，提供有力保证。作为担负营销重任，承当“服务、宣传、监督、调控、培训”工作职能的龙园营销中心，始终以为广大经销商服务为己任。一年来，龙园营销中心多次召开学习和工作会议，及时把握市场动态，适时反馈市场信息，为“产供销”的紧密结合作出了不懈的努力。同时，西双版纳州茶文化传播中心、龙园·融品茶文化馆、勐海龙园茶业体验中心等直属营销单位也不断加强人员培训和内部管理，保证了营销工作的顺利开展。

我们也清醒地看到，还存在一些困难和问题，离发展的要求和大家的期望还有一定的差距。主要表现为：一是改革的思想还需进一步统一，少数人未能真正领会营销工作会议精神，贯彻执行有关制度的力度不够；二是少部分人对形势把握不够，在新常态下，仍一味强调高利润、高回报；三是少部分经销商对市场信心不足，工作主动性不强，去年的业绩不尽如人意；四是营销模式创新不够，销售渠道有待不断拓展。另外，加强价格监管，创建良好的内部竞争环境也是值得注意的问题。这些困难和问题要在今后的工作中加以改进。

（二）基本经验

在严峻的市场形势下，通过全体员工和广大经销商的共同努力，我们圆满完成了各项工作任务，并在一些方面取得重大突破。这主要得益于以下几点经验：

1、要有长远的战略和目标。如果没有长远战略，企业就会迷失方向。决不能只顾眼前，以低成本、赚快钱为第一目的。我们首要的最重要的发展战略，就是做一个长久的企业。

2、要提高效率。增强工作的计划性，避免工作的随意性。早布置、早宣传、早落实。

3、要有坚定的信念。信心不足，难免产生等待、观望思想。在16年的发展历程中，无论市场如何变化，我们都不曾动摇发展的信心和决心！

4、要紧紧依靠和团结带动全体员工和广大经销商共同发展。没有大家的团结奋斗，龙园茶业就不可能有今天发展的局面，成绩属于大家。

一年来，大家勤奋工作、勇挑重担，在各自的工作岗位上作出了不平凡的成绩，为实现建设国际知名国内一流的普洱茶品牌的“龙园梦”作出了新的贡献！一些员工和经销商的业绩还十分突出，值得我们大家学习。我们注意到，大部分员工和经销商同龙园茶业荣辱与共10余年了，让我们深受感动！

在这里，我谨代表总公司领导班子，向全体员工和广大经销商亲切地道一声：你们辛苦了，向你们致敬！

    我们承载着大家的梦想，大家对美好生活的向往，就是我们奋斗的目标！