——在龙园茶业2015年营销工作会议上的讲话

（2015年3月28日）

李朝健

各位同仁、各位朋友：

在我国经济进入新常态，普洱茶的发展到了一个节点的新形势下，在龙园茶业积极实施“三步走”发展战略的关键时刻，今天我们在普洱茶的故乡，素有“普洱茶圣地”、“中国普洱茶第一县”美誉的勐海召开龙园茶业2015年营销工作会议，分析形势，谋划发展。

会议的主要任务是：以科学发展观为指导，根据新的形势，进一步明确现阶段“龙园号”品牌的定位、发展目标和主要任务，转型升级，加快发展；全面总结龙园茶业2014年营销工作取得的主要成绩，明确新常态下加强和改进营销工作的举措和办法；表彰2014年度营销工作先进单位、达标单位，学习交流营销工作经验，在新的起点上开创营销工作新局面。

下面，我就“建设中国普洱茶产业链领导品牌”谈点看法，供大家参考。

一、我们面临的形势和任务

当前，我国经济进入了新常态，茶叶行业也进入了深度调整。和其它传统产业一样，普洱茶已到了供给过剩亟待升级的新阶段。茶叶发展特别是普洱茶的发展进入了一个节点。如何认清经济发展大势，把握茶叶行业发展规律，增强信心，顺势而为，成为了我们必须认真对待和解决的重大课题。

关于我国经济的“新常态”，2014年中央经济工作会议专门对此作了全面、深刻地阐述。“新”意味着前所未有，“常”说明要延续一段时间。

经济形势的“新常态”，与我们茶企相关的表现大致有以下几点：

一是GDP增速放缓。从统计数字看，GDP增速从2012年起开始回落，2012年、2013年、2014年增速分别为7.7%、7.7%、7.4%。毫无疑问，经济增速放缓，是以后的常态了。我们要调整好心态，转变发展观念，从“跨越式发展”转向“可持续发展”，确保企业实现稳步增长。

二是模仿型排浪式消费阶段基本结束，个性化、多样化消费渐成主流。所谓模仿型就是没有创新，排浪式消费则是指一段时间内以一种消费为主导。比如之前家电消费为主导，一阵子家电产品排浪式的都来了，家电市场基本就饱和了。这些产品排浪式消费结束后，基本上就是升级换代了。对普洱茶的消费亦是如此，一拥而上购买普洱茶的时期已经结束了，要在保证产品质量安全的前提下，通过创新供给激活需求，释放消费潜力，使消费继续在推动普洱茶发展中发挥重要作用。

三是现在传统产业供给能力大幅超出需求，产业结构必须优化升级。普洱茶是我省的优势传统产业，通过数十年的发展，同样面临供给过剩的问题。今后普洱茶生产相对集中不可避免。普洱茶产业结构将不断调整优化，我省茶叶产业形成普洱茶、绿茶、红茶“三架马车”的态势不可阻挡。

四是现在经济增长将更多依靠人力资本质量和技术进步，必须让创新成为驱动发展新引擎。过去劳动力成本低是最大优势，而现在则不同。我们要实现从依靠低成本劳动力办厂向依靠科技办厂的转变，向科技要效益，真正使创新成为企业发展的不竭动力。

五是现在的市场竞争正逐步转向质量型、差异化为主的竞争。过去主要是数量扩张和价格竞争，现在发展由量增向质升转变，着重在内涵提升上下功夫。我们要从低成本战略转向差异化战略，从按量生产转向按需生产，提质增效。

面对新的形势，我们的主要任务是：主动适应经济新常态，注意把握行业发展规律，坚定转型升级和结构调整之路，积极确立符合自身实际的新的增长点，不断推动龙园茶业的持续健康发展。

二、转型升级，建设中国普洱茶产业链领导品牌

目前我国经济面临着结构调整和产业升级的巨大挑战，卖方市场向买方市场的转换，内需不足的问题成为摆在人们面前的一道难题，低技术含量、低附加值的产品供给过剩和高技术含量、高附加值的产品供给不足同时并存。面对当前严峻的市场形势，只有加快转型升级，才能谋求新的发展。可以说，转型升级是我们今后发展的必由之路。

一般来说，企业的“转型升级”可以从“转型”和“升级”两个层面来理解。转型，就是改变企业经营的形态，进行产业战略或者市场战略的转移，主要表现为不同发展模式之间的转变。转型的核心是转变经济增长的“类型”，即把高消耗、低产出、低质量、低效益转为低消耗、高产出、高质量、高效益，而不是单纯的转行业。转行业与转型之间没有必然联系，转了行业未必就能转型，要转型未必就要转行业。

升级，就是某一产业内的加工和再加工程度逐步纵深化发展，从生产低附加值产品转向高附加值产品等。它是产业自身的纵深化发展，包括工艺流程的升级、产品升级、产业链升级等。流程的升级就是工艺的改造、新技术的引进；产品升级就是从中低端产品做到中高端产品；产业链升级，就是企业突破了原来的价值链条，转到一个新的价值链上去。

现阶段龙园茶业的转型大致包括以下几点：

一是由“跨越式发展战略”向“可持续发展战略”转型。与前些年我国经济高速增长的背景相适应，我们大家都希望超常规、跨越式发展，短期内取得重大突破。在新常态下，我们要转变发展观念，着力打好企业基础，追求成长速度与成长质量、扩大规模与增加效益、有形资产与无形资产增长的有机结合，高度重视和大力推动龙园茶业的可持续发展。我们要坚持立足当前、着眼长远，不仅要关注企业目前的发展，同时也要关注企业未来的发展。切不可“杀鸡取卵”，只重眼前。要积极制定符合自身实际的发展战略，认真规划好未来发展的宏伟蓝图，进一步明晰中长期发展目标，并认真组织实施。在企业保持持续盈利的同时，保证企业在相当长的时间内长盛不衰。今后几年我们总的工作基调是“夯基础、调结构、重品质、保增长”。

二是由“低成本战略”向“差异化战略”转型。产品生产重合度过高导致产品市场供过于求是制约茶企发展的最主要因素，所以，采取差异化战略是我们必须的、首要的发展战略。当一个茶企向其客户提供某种独特的有价值的产品而不仅仅是价格低廉时，就把自己与其竞争对手区别开来了。茶产品领域价格战此起彼伏，要摆脱困境，走出价格战的怪圈，使企业竞争在更高的层次上进行并获得竞争优势，必须不失时机地实施新的战略──产品差异化战略。“差异化战略”就要求我们必须找准定位，坚持“人无我有、人有我优、人优我特”，如这两年我们研发的碎银子、免洗茶、古树熟茶、便携茶膏等等都受到市场的一致好评。今后，我们要坚定不移地朝这方面去发展、去努力。

三是由“传统销售模式”向“新兴销售模式”转型。我们要寻求突破，除了树立品牌外，“销售模式”至关重要。在不断提高产品质量、全力打造品牌的同时，我们要创新销售模式。在新的市场条件下，出现了体验销售、微信销售等许多新兴的销售模式，我们要注意学习和借鉴吸收这些新的销售模式，积极拓展终端消费市场。创新传统销售模式除了要引入新亮点，也要保持原有的一些好的模式，店依然要开，但服务内容要变，要让顾客深化体验，导入附加产品增加亮点，如举办品鉴会、开展课程培训和组织考察茶山、实地参观工艺制作等。要积极开展电子商务活动，坚持线上、线下统一协调发展，线下体验合理有效实施，线上消费必定稳固。我们除了在天猫商城设立“龙园号茶叶旗舰店”，负责指导网上销售、监管网上价格外，今年我们还重点创建了“龙园号掌上普洱”销售平台，力争把该平台打造成中国普洱茶O2O模式第一平台，开启了全新的互联网销售模式。广大经销商都可以参与到这一全新的销售平台中来，建立自己的独立网店，发展自己的下级网络分销商。我们要在销售上狠下功夫，大力拓展全新的销售模式和销售渠道，打开新的广阔的市场空间。

在升级方面，我们要顺应发展要求，不仅要积极创新产品，实现产品的升级换代，不断满足市场多样化的需求，更要着力推动龙园茶业内部产业升级，实现由普洱茶产业链优势品牌到领导品牌的转变。

为此，在深入调研的基础上，我们在2014年12月召开的“龙园号”品牌发展座谈会上，首次提出了打造具有自身特色优势的普洱茶产业链，努力实现由普洱茶产业链优势品牌向领导品牌的转变，把“打造中国普洱茶产业链领导品牌”作为现阶段的发展目标。从而使“龙园号”品牌发展目标更加具体，更具可操作性。

成熟市场的竞争，往往是从产业链的竞争开始。而在这方面，龙园茶业具有明显的优势。

通过16年的建设和发展，龙园茶业已形成了包括茶叶种植、生产、加工、销售、科研、茶文化、茶体验、茶旅游等在内的完整的普洱茶产业链。长期以来，龙园茶业在主打普洱茶的同时，制茶类别还包括有机绿茶、古树红茶等。

在生产上，龙园茶业10余年前就在西双版纳大渡岗种植茶园近两万亩，其中有机茶园5000余亩。并在勐海帕沙、景洪勐宋等地建有古茶园生产基地和粗制厂，确保了原料的稳定，为制作古树普洱茶、古树红茶提供了便利条件。

在加工上，有大渡岗龙园生态茶厂、勐海龙园茶厂等5个加工厂，其中勐海龙园茶厂位于中国普洱茶第一县——勐海，是西双版纳州食品生产许可（QS)示范企业。普洱茶核心原产地优势，西双版纳丰富的古茶资源，极有利于制作纯正古树茶、生态茶。

在销售上，于2004年成立了昆明营销部（“龙园营销中心”的前身）。加强营销管理，对经销商进行清理、重新授权，在全国绝大部分省市和韩国、马来西亚建立了营销网络。坚持“代理和直销相结合，线下和线上相结合”的销售模式，以代理为主、实体店销售为主，同时积极开展电子商务，不断开创营销工作新局面。

在科研上，积极搞好产品研发，不断提高科技含量。推出了茶膏、茶粉、龙园印象、勐海印象、勐海金砖、勐海金沱等一系列快消品、速溶品，拉动了市场消费需求。企业也获得了较多的荣誉。

在茶文化上，2004年即成立了“西双版纳州茶文化传播中心”，现发展为本部和分部两大块，经营总面积为3000余平方米。已成为了西双版纳州委、州政府对外宣传、展示普洱茶文化的重要窗口。并在长春设立了长春古道茶业文化传播中心。

在茶体验上，2014年初在勐海成立了经营面积为2000余平方米的“龙园茶业体验中心”，这是目前勐海档次最高、规模最大的普洱茶体验中心。并在哈尔滨设立了经营面积500余平方米的龙园茶文化体验中心，在昆明机场候机厅内设立了经营面积200余平方米的龙园茶业体验中心。

在茶旅游上，依托大渡岗独特的10余万亩茶园、龙园茶业自有的数万亩茶园和省里打造大渡岗旅游小镇的有利时机，于2012年在大渡岗龙园茶业总部内启动了“龙园·融品茶文化馆及万亩茶园观光”旅游项目，每天接待游客数千人。

目前，龙园茶业正在景洪告庄西双景新建“西双版纳茶业大世界”，今年6月将正式投入使用。西双版纳茶业大世界总面积为5000余平方米，里面除了有很多老茶外，还成列众多平常难得一见的大饼、大砖、大沱等名目繁多的茶叶产品。它是西双版纳集茶知识普及、茶品牌展示、茶制作体验及普洱茶销售等为一体的重要平台。特别值得一提的是，由龙园茶业制作的“世界最大的茶柱”申报上海大世界基尼斯记录已获成功。大茶柱重达20600公斤，高4.8米，直径2.86米。今年2月，此大茶柱由龙园茶业动用数台大型吊车从大渡岗迁至景洪“西双版纳茶业大世界内”，供人们鉴赏参观。

在完整普洱茶产业链的建设上，龙园茶业大有可为。我们要为建设中国普洱茶产业链领导品牌而努力奋斗！