——在龙园茶业2013年改革发展座谈会上的讲话

(2013年1月6日)

李朝健

 各位同仁、各位朋友：

今年我们营销工作的主要任务是：在巩固前两年营销改革成果的基础上，健全完善营销管理体制和运行机制，为建设国际知名国内一流的普洱茶品牌提供有力的保证。

刚才，各位同仁交流了自己去年开展营销工作的情况，并结合自身实际，对加快龙园茶业发展特别是推动营销改革提出了许多意见和建议。我们将认真研究、分析这些宝贵的意见和建议，综合大家的看法，进一步修改完善我们的改革方案，使之更有针对性、更具可操作性，确保营销改革的全面深入推进。

下面，我就“充分发挥经销商营销主力军作用，把营销工作提高到一个新的水平”谈点看法，供大家参考。

营销是企业工作的关键环节，在企业发展中起着至关重要的作用。为了加强管理，理顺关系，实现“整合资源、发挥优势、提升品牌、促进发展”的工作目标，遵循“以改革抓销售，以销售促生产，以生产推发展，以发展出管理，以管理强品牌”的工作思路，2011年初，我们启动了“龙园号”营销模式改革，2012年深化了营销改革。今年是推进改革的第三年，也是“龙园号”经销商第一轮3年授权期的最后一年。今年还是我们的产品质量年。做好今年的营销工作，具有十分重大的现实意义。

推进营销工作，根本在质量，关键在有一支高素质的经销商队伍。经过10余年的探索和实践，龙园茶业已形成了代理销售模式，绝大部分产品都是通过经销商销售出去的。经销商的业务能力和经营理念如何，服务质量和效率怎样，都将直接影响“龙园号”产品的销售。广大经销商是我们营销工作的主力军。只有充分发挥经销商的营销主力军作用，才能把营销工作提高到一个新的水平，促进龙园茶业的健康持续发展。

发挥经销商的营销主力军作用，必须提高质量，积极营造良好的销售环境和氛围。要视质量为生命，坚持精益求精、质量至上，认真实践“一心只做好茶”的茶者精神，努力赢得良好的市场口碑。要加大品牌宣传力度，不断提升“龙园号”品牌在国际国内的影响力和知名度。要下大力培育企业文化，增强广大经销商的企业归属感、认同感和荣誉感。要为经销商创造想干事、能干事、干成事的工作环境，充分调动广大经销商工作的积极性和主动性，增强大家的主人翁意识。要坚持效率优先、兼顾公平，鼓励和支持一部分经销商先发展起来，带动广大经销商共同发展。要关心、关注每一位经销商的发展，以事业留人、以待遇留人、以感情留人。

发挥经销商的营销主力军作用，必须不断优化营销体制机制。经过多年的办厂实践，我们已走出了一条符合自身实际、独具特色优势的发展之路，逐步形成了自己的营销体系。我们的营销体制机制，总体上是适应现阶段发展要求的，但也存在一些与发展不相适应的地方。健全完善营销体制机制，成了摆在我们面前的一项十分重要而紧迫的任务。要改革营销体制机制，使之更加符合发展实际、适应新形势下营销工作需要。被动改不如主动改，晚改不如早改。要明确改革营销管理体制机制的指导思想、主要目标和工作原则，用3-5年的时间，健全和完善营销体制机制，不断提高抵御市场风险的能力，促进龙园茶业的全面协调和可持续发展。

发挥经销商的营销主力军作用，必须切实加强经销商队伍建设。我们经销商队伍的整体素质是好的，是经受过市场严峻考验的。今天在座的绝大部分是我们的老朋友，我们都有近10年的友谊了。让人高兴的是，我们也迎来了不少新朋友，为我们的事业注入了新鲜血液。新的形势和任务，特别是建设国际知名国内一流的普洱茶品牌的发展目标，对经销商提出了新的更高的要求。我们要适应形势要求，自觉加强自身建设，努力担负起营销主力军的重任。

借此机会，我对经销商同仁在今后的工作中提六点想法，供大家参考：第一，认清形势，坚定信心；第二，加强学习，拓展业务；第三，分析市场，突出重点；第四，加强交流，开拓视野；第五，总结经验，不断创新；第六，用心工作，奋勇争先。

各位同仁、各位朋友，深化营销改革，加快企业发展，是我们当前和今后一段时期的主要工作任务。客观地说，大家去年的工作是卓有成效的。在全国经济增速下滑，普洱茶市场极不景气的情况下，大多数经销商同仁仍然完成了既定的销售任务，成绩来之不易。一些经销商同仁的成绩还较为突出，值得我们学习。大家的先进事迹，我们将陆续在“龙园号”官方网站“龙园之星”栏目发布，供广大商家学习借鉴。我们和广大经销商同仁是“一荣俱荣、一损俱损”的关系，龙园茶业的发展，过去主要靠大家，今后也还是要靠大家。如果说这些年我们取得了一点成绩的话，那也是广大经销商同仁不懈努力、团结拼搏的结果。

作为龙园茶业这个大家庭的成员，在今后的营销工作中，我们要在注重销售实践的同时，更加注重加强自身建设，化压力为动力，变被动为主动。要切实转变营销理念，真正实现“从做销售向做市场的转变”，努力提高服务的质量和效率，不辱使命，不负众望，争先创优，谱写龙园茶业发展的新篇章。我相信，只要我们不断增强责任意识、效率意识、忧患意识、创新意识，树立信心，精诚团结，扎实工作，就一定能开创龙园营销工作新局面，铸就新的辉煌。

谢谢大家！

（龙园茶业2013年改革发展座谈会文件材料之二）