——在龙园茶业2013年营销工作会议上的讲话

（2013年1月6日）

李朝健

 各位同仁、各位朋友：

 在中国共产党第十八次全国代表大会胜利召开，全党和全国人民为建成小康社会而努力奋斗的新形势下，在“龙园号”以营销模式改革为重点的全面改革进入第三年，经销商第一轮授权期到了最后一年，改革进入攻坚阶段的重要时刻，今天我们在这里召开龙园茶业2013年营销工作会议，集思广益，共谋发展。

会议的主要任务是：以科学发展观为指导，适应形势发展需要，进一步明确当前和今后一段时期“龙园号”品牌建设的指导思想、总的目标和主要任务；全面总结营销模式改革两年来特别是2012年以来的主要成绩和基本经验，明确推进营销改革的新思路、新措施和新办法；表彰2012年度营销工作先进单位，学习交流营销经验。

下面，我就建设国际知名国内一流的普洱茶品牌，加快推动龙园茶业又好又快发展讲几点意见。

    一、当前的形势和我们的任务          

  （一）当前的形势

当前我们面临着良好的发展机遇，主要表现在：

一是国家经济增速企稳回升。经济发展更加注重质量和效益。去年经济增速下滑，市场消费需求拉动不大。去年8月以后，经济增速下滑的趋势得到了有效的遏制，经济企稳的迹象更加明显。据国内权威机构分析，2013年中国经济增速将企稳回升，比2012年有所加快，增长质量将明显提高。为确保到２０２０年实现全面建成小康社会的目标，十八大报告提出：“实现国内生产总值和城乡居民人均收入比２０１０年翻一番。”人们收入的大幅增长，必将极大地拉动消费需求。

二是云茶产业健康发展。茶产业是云南省传统优势特色产业。近年来，云茶产业进入了一个快速发展时期。云南茶产业以普洱茶为核心，重点打造普洱茶、红茶、绿茶三大茶类的著名区域品牌，以普洱茶、深加工产品为主攻方向，兼顾红茶和名优绿茶，大力培育和打造国内外知名品牌，形成了协调发展的格局。尤其是2010年省政府出台《云南省人民政府关于进一步加快茶产业发展的意见》后，极大地推动了茶产业的持续、快速、健康发展。

三是普洱茶供求关系发生明显变化。一方面，随着人们生活水平的提高，普洱茶受到越来越多国内外消费者青睐，消费增长空间巨大。普洱茶国内销区版图已从珠三角等传统销区向东北、西北和中部地区拓展，并远销30多个国家和地区。近年来普洱茶在北方逐步被认可和接受。普洱茶在北方的推广和普及，已是势在必行。另一方面，受天气干旱、用工荒、成本增加等多种因素影响，近年来，云南普洱茶产量明显下降。普洱茶原料价格自2010年以来持续上涨，一些名山古树茶原料还供不应求，有的原料价格甚至赶超了2007年的价格。

四是龙园茶业发展成就鼓舞人心。经过多年的建设，龙园茶业已发展为五个分支机构，即大渡岗龙园生态茶厂、勐海龙园茶厂、龙园营销中心、西双版纳州茶文化传播中心、龙园·融品茶文化馆。现有8个茶园生产基地，拥有茶园近万亩，其中有机茶园5000余亩；有5个加工厂，厂房面积40000余平方米；有职工上千人。企业年生产加工能力达5000余吨。

五是深化改革、加快发展已成为共识。我们2011年以来的改革得到了大家的理解和支持，取得了明显的成效，受到了广大商家和消费者的好评。在大家的共同努力下，2012年以来，我们深化改革，开拓创新，在生产、加工、企业文化、队伍建设和营销工作等方面都取得了良好的成绩。在去年普洱茶市场消费需求拉动不大的情况下，仍就实现了“逆势而上，稳中求进”的工作目标，大幅提升了销售业绩，有力地推动了龙园茶业的健康持续发展。

机遇和挑战并存，希望和困难同在。我们面临前所未有的机遇，也面对前所未有的挑战。我们工作中还存在许多不足，前进道路上还有不少困难和问题。如在品牌战略规划，产品的研发和包装的档次，营销网络和队伍建设，营销资源的整合和对外宣传等方面还有待进一步改进。

 综合分析当前形势，我们的发展仍处于可以大有作为的重要机遇期。能否牢牢把握机遇、沉着应对挑战，关键取决于我们的思想认识，取决于我们的工作力度，取决于我们推进改革发展的步伐。我们要全面审视发展大势，全面把握企业发展新要求和全体员工和广大商家、消费者的新期待，科学制定适应形势要求和大家愿望的发展战略和工作方针，更加奋发有为、兢兢业业地工作，奋力推动龙园茶业的科学发展、和谐发展和跨越发展。   

（二）我们的任务

当前和今后很长一段时期，我们的根本任务，是要实现龙园茶业又好又快发展，做强做大企业。好字当头，要转变发展方式，切实把企业发展转入健康、持续发展的轨道上来。实现又好又快发展，不是不讲发展速度，而是强调健康持续发展；不是不讲当前，而是强调既立足当前又着眼长远；不是不讲“做销售”，而是强调“做市场”。

站在新的起点上，我们发展的总目标，是在建设高水平有特色的中国普洱茶知名品牌的基础上，努力建设国际知名国内一流的普洱茶品牌。提出这样的目标，是发展的要求，是公司全体员工和广大经销商的心声和愿望，体现了我们强烈的事业心和责任感;是龙园茶业在经过13年发展后新的战略部署，体现了我们与时俱进、勇于进取的巨大勇气和坚定信心;是我们在认真分析市场形势和自身发展条件后，慎重提出的新的发展目标，体现了我们解放思想、改革创新的自觉性和紧迫感。  

提出建设国际知名国内一流的普洱茶品牌，是强调以普洱茶为核心，凸显我们的优势。在下大力打造好普洱茶品牌的同时，要适应消费需求，切实抓好绿茶、红茶和其它手工名特优茶的生产和销售，不断提高龙园茶业的核心竞争力和综合竞争力。新的目标，新的使命。我们要在新的起点上阔步前进，勤奋工作，锐意进取，确保我们的发展任务圆满完成。

二、找准位置，发挥优势

    正确分析我们的发展条件，找准位置，发挥优势，是摆在我们面前的一项十分重要而紧迫的重大课题。我们既不要狂妄自大，也不要妄自菲薄。盲目乐观、盲目悲观两种观点都是不可取的。要坚持解放思想、实事求是、与时俱进、求真务实，正确分析形势，正确认识自我。既要看到我们存在的困难和问题，承认与一些优秀普洱茶企业的差距，并正视这种差距，更要看到我们的特色优势，看到我们发展的前景。要坚持“人无我有、人有我优、人优我特”的发展理念，扬长避短，勇争一流。

我们处于一个什么样的位置呢？大家知道，普洱茶是具有深厚底蕴的中国历史名茶。但普洱茶的快速发展却是在90年代中后期，绝大部分知名的普洱茶企业都是在这一时期应运而生的。在计划经济年代，普洱茶企业少之又少，这就给新的普洱茶企业，留下了较大的发展空间。与其他知名普洱茶企业一样，龙园茶业也是在90年代创立的，正赶上普洱茶大兴时期，抢抓了普洱茶第一轮发展机遇，夯实了今后发展的基础，从而赢得了主动，赢得了优势。

“龙园号”诞生于普洱茶的故乡——云南西双版纳，无论是在历史底蕴、地理条件、茶叶原料、茶叶品质，还是在普洱茶文化以及产品性价比等方面都有着自身独特的优势。龙园茶业总部设在西双版纳景洪市大渡岗，这里号称“中国茶叶第一乡”，是西双版纳著名的“万亩茶园观光示范区”，有连片优质茶园10余万亩。它位于中国西南边陲，地处热带雨林自然保护区。平均海拔1000多米，终年云雾缭绕、气候温和，极有利于茶叶的生长。

另外，作为专门生产“龙园号”中高档普洱茶的勐海龙园茶厂，位于素有中国普洱茶都、中国普洱茶第一县之美誉的西双版纳勐海。西双版纳全州境内古茶树面积达13万亩，其中连片、集中、百年以上的茶园共有82234亩。仅勐海县就有4.6万亩古茶园，著名的曾有树龄1700多年的巴达野生茶王树，现仍有树龄800多年的南糯山栽培型古茶树。西双版纳珍贵的古茶资源和勐海闻名全国的普洱茶制作工艺，为“龙园号”普洱茶优质茶品的形成，提供了基本保证。应该说，在普洱茶的制作上，我们具有得天独厚的区位优势。

大家知道，经过13年的建设，龙园茶业已发展成为集生产、加工、销售、科研为一体，主要开发、研究、加工百年以上古茶树茶叶，生产经营各种中高档普洱茶、绿茶（有机茶、无公害茶）、红茶、微机茶、手工名特优茶等的现代企业。

过去的13年，是龙园茶业在普洱茶大兴时期应运而生，在众多茶叶品牌中脱颖而出的13年；是在危机中抢抓新的机遇，适应形势需要探寻科学发展之路的13年；也是建设企业文化注入发展动力，努力打造中国普洱茶知名品牌的13年。

经过不断地探索和实践，龙园茶业已经走出了一条符合自身实际的的发展之路，形成了自己的特色和优势：

一是龙园茶业成为了云南省茶叶产业发展先进企业、西双版纳州重点龙头企业，“龙园号”是云南省著名商标、中国普洱茶十大知名品牌。“龙园号”产品在市场上的占有份额不断增大，已为很多消费者所认可和喜爱。“龙园号” 已具有了一定的品牌影响力。

二是形成了产、供、销一体化的经营模式，有利于提供优质、快捷、高效的市场服务。

三是积累了宝贵的办厂经验，为今后的全面建设和发展提供了实践基础和现实依据。

四是注重创新，形成了一批常规和特色优势产品，不断增强了市场竞争力。

五是逐步健全完善了营销网络，拓展了消费市场。营销网点不断健全和完善，产品远销全国绝大部分省市和韩国、马来西亚、加拿大等国际市场。

六是坚持科学发展，进一步明确了发展的指导思想和目标。

龙园茶业有一个团结干事、励精图治的领导班子，有一支锐意进取、开拓创新的员工和经销商队伍，有13年不懈努力、艰苦创业的丰富实践，有来之不易、引人瞩目的发展成果。我们没有理由不把企业办好，没有理由不奋勇争先、实现跨越，赶超一流。我们应该有这样的豪情壮志，也应该有这样的底气！

面对新的形势，我们必须以宽广深远的视野，只争朝夕的精神，求真务实的作风，创新超越的理念，立足当前，着眼长远，更好地做好当前的工作，科学谋划龙园茶业的未来。

三、努力建设国际知名国内一流的普洱茶品牌

树立品牌是所有企业发展的目标，这一品牌概念不仅在于一种产品或企业标识，而是深植于市场与消费者心中的强大无形的影响力，表现在完全的价值认可与情感倾向。而茶这一在中国有着深远文化意味的产品，更需要培养自身的独特品牌。因此，品牌建设始终是我们发展过程中的重中之重。

今后品牌建设的指导思想是：以科学发展观为指导，紧紧围绕“提高质量、推动发展”这一主题，以提高办厂效益为中心，坚持质量是根本、创新是动力、营销是关键、队伍是保证、稳定是前提，着重打好质量、文化、营销三张牌，处理好规模、质量和效益三者的关系，推动龙园茶业的科学发展、和谐发展和跨越发展。

在建设的要求上，要坚定不移地以科学发展观统领龙园茶业发展全局，以被评为中国普洱茶十大知名品牌为契机，以争创中国驰名商标为动力，以改革抓销售，以销售促生产，以生产推发展，以发展出管理，以管理强品牌，努力建设国际知名国内一流的普洱茶品牌。

（一）提高认识讲发展

发展才是硬道理，要凝心聚力，共谋发展。落后就要挨打。要居安思危，不断增强忧患意识、创新意识，增强发展的责任感和紧迫感。发展是最大的大局，不要扯皮推诿，不要在枝节末节上做文章，要坚持以发展的眼光、发展的思路、发展的办法解决前进中遇到的困难和问题。只要正确坚持和贯彻发展的思想，就能够从容应对挑战，客服困难，不断前进。要聚精会神搞建设，一心一意谋发展。发展了、进步了，一切问题都会迎刃而解。要着力把握发展规律、创新发展理念、转变发展方式、破解发展难题，推进龙园茶业的全面建设和发展。

（二）精益求精保发展

质量是企业的生命，也是建设品牌之根本。没有过硬、稳定的产品质量，品牌建设无从谈起。要始终坚持“经营始于诚信、质量铸就品牌”的办厂方针，积极践行“一心做老百姓喝得起的好茶”的企业宗旨，紧抓质量不放。严把原料入口关、严格管理规程，不断提高茶叶制作工艺，努力赢得良好的市场口碑，不断提升品牌的影响力和知名度。2013年是龙园茶业的产品质量年，要在这一年重点抓好产品质量。要调整优化产品结构，形成特色优势产品和拳头产品，进一步提高市场竞争力。今后，“龙园号”统一发行产品主要分为四大系列：1、至尊系列（名山纯料）；2、印象系列（古树普洱）；3、精品系列（特级普洱）；4、大众系列（常规普洱）。要改进包装，坚持公、专版产品分开。

（三）培育文化助发展

企业文化有助于品牌发展。我们要认真践行“团结奋进、勤勉高效、勇于创新、追求卓越”的企业精神，积极培育符合自身实际具有特色优势的企业文化。要加强规章制度建设，对有关制度进行清理汇编，不断促进各项工作的科学化、规范化和制度化，以制度管人、管事。在搞好企业物质文化、制度文化建设的基础上，大力加强企业精神文化建设，培养“精诚合作、奋发有为”的团队精神，不断增强员工和广大经销商的企业归属感、荣誉感和凝聚力。进一步规范企业宣传用语、品牌标识、产品名称、门店风格。要在去年完成《龙园之路》专题片摄制的基础上，今年完成反映董事长个人茶叶之路的专题片和营销工作专题片的制作。要坚持开展丰富多彩的文体活动，增强队伍的凝聚力。

（四）改革营销促发展

要认真总结前两年改革的基本经验，巩固改革成果。要坚持解放思想、实事求是，逐步深化改革。营销改革必须着眼于全体员工和广大经销商生活水平的提高，着眼于“龙园号”品牌的全面建设和发展，着眼于龙园茶业核心竞争力的提升。要在转变营销理念上下功夫，在建立健全营销网络上下功夫，在整合营销资源上下功夫，在搞好售后服务上下功夫，着力健全完善营销体制机制，开创营销工作新局面，确保实现龙园茶业又好又快发展。

（五）加强宣传谋发展

要按照“整体策划，分步实施，突出重点，增强效果”的工作要求，进一步抓好宣传工作，营造良好的发展环境。要通过公司网站、淘宝商城“龙园号”旗舰店、宣传栏、报纸、宣传册、画册等媒介，加强宣传，展示成果，扩大影响，促进“龙园号”与商家和广大消费者的联系与交流。继续实施“走出去”的发展战略，以省级茶博会为重要宣传平台，积极组织参加云南、上海、长春、长沙、青岛、南宁、广州、深圳等地举办的茶博会，不断提升“龙园号”品牌的影响力和知名度。

要建设国际知名国内一流的普洱茶品牌，就要按照科学发展观的要求，更加注重拓展我们发展的空间，更加注重发展的质量和效益，也更加注重激发发展的活力，更加注重全体员工和广大经销商共享改革发展的成果。

四、切实加强队伍建设，提供坚强的组织保证

我们事业的兴衰成败，在很大程度上取决于是否有一支忠于企业的高素质的经营管理队伍。企业发展的指导思想和目标确定后，员工和经销商就是决定性因素。要充分认识加强队伍建设的极端重要性和紧迫性，把它作为事关企业发展全局的十分重要的长期性工作，切实抓紧抓好。

要加强企业领导班子建设。龙园茶业有一个团结干事的领导班子。领导班子呈现出专业化、年轻化、高学历的结构特点。要加强学习和调研，不断提高领导班子成员的办厂能力，坚持科学建厂、依章治厂、民主兴厂。班子成员要不断增强大局意识、使命意识，不辱使命、不负众望，团结带领全体员工和广大经销商，努力开创龙园茶业事业发展新局面。

要按照“思想好、业务精、作风硬、能力强”的工作要求，加强员工和经销商队伍建设。积极营造“能干事、想干事、干成事”的良好工作氛围。严格考核制度，能者上、平者让、庸者下。奖勤罚懒，优胜劣汰。定期召开年度经营管理会议、营销工作会议和职工代表大会，举行中秋慰问活动和新春团拜会等。加强教育管理，不断增强员工和经销商的主人翁思想和企业荣誉感，全心全意依靠公司全体员工和广大经销商办厂。

各位同仁、各位朋友，时代在进步，社会在发展。我们要紧跟时代发展进步的潮流，与时俱进，顺势而谋，深化改革,加快发展。回顾过去，我们为艰辛创业，取得可喜成就而深感自豪；展望未来，我们为任重道远而不敢有丝毫懈怠。形势逼人，不进则退。

我们要在新的起点上紧紧依靠和团结带动广大经销商同仁，实现新的跨越发展。在建设高水平有特色的中国普洱茶知名品牌的基础上，努力建设国际知名国内一流的普洱茶品牌，把龙园茶业建成“团结、奋进、和谐、幸福”的家园，创造更加幸福美好的生活！

我们的目标一定要实现，我们的目标也一定能够实现！谢谢大家！

（龙园茶业2013年营销工作会议文件材料之一）