——在龙园茶业2018年中秋茶话会上的讲话

（2018年9月16日）

龙园茶业副董事长  李朝康

各位同仁、各位朋友：

在2018年中秋佳节即将到来之际，今天我们在这里举行茶话会，喜迎佳节，共叙友情，共谋发展。

首先，我谨代表龙园茶业董事长李正行先生、总经理李朝健先生，并以我个人的名义，对各位同仁和朋友并通过你们向龙园号全国合作伙伴和所有支持、帮助龙园茶业发展的朋友们，表示衷心的感谢和节日的良好祝愿！我们要向20年来关心、关注龙园茶业发展的人士致敬！

今天会议的主题是“开放包容  筑梦龙园”。“开放”是一种胸怀，在新的时代条件下，我们要虚怀若谷，以开放的胸怀拥抱世界、迎接未来，以开放的胸怀构建更加紧密的发展命运共同体。“包容”是一种态度，“海纳百川、有容乃大”，我们要以包容的态度对待现在和未来，以心换心，使复杂问题简单化。我们要积极创造良好的外部和内部环境，不断拓展发展空间。“开放”主要对外部而言，“包容”则主要对内部而言，“筑梦龙园”是我们共同的目标。

借此机会，我想谈几点想法。供大家参考。

一、上半年营销工作成绩喜人

在大家的共同努力下，龙园茶业上半年营销工作取得了可喜的成绩。

一是成功召开了第八次全国营销工作会议，制定了龙园茶业中长期发展规划，明确了目标，凝聚了人心，振奋了精神。共有来自全国20多个省份的260多位合作伙伴参会。为新时代龙园号品牌的全面发展营造了良好的思想舆论氛围。

二是适应市场需求，创新生产了一批高质量的产品，极大地促进了销售。2018年共生产了正行典藏、大马帮、大佛茶、旺旺盛世、盛世普洱、辉煌中国、新时代、老班章、冰岛、昔归、那卡、薄荷糖、帕沙、景洪勐宋、易武张家湾、丁家寨、弯弓、滑竹梁子、勐海开春第一饼、六大古茶山茶王饼、古树头春、茶人正行生砖、大班章生饼、制茶40年纪念生饼、金班章生饼、百岁熟饼等30款产品。

三是举办了龙园茶业第三期营销骨干培训班，不断提高营销队伍的整体素质。共有来自广东、黑龙江、浙江、江苏、青海、河南、河北、陕西、重庆、云南等10个省份的龙园号合作伙伴参加培训。加强了龙园茶业营销中心内部管理，内设行政财务部、品牌发展部、产品创新部、电子商务部、昆明金实营销中心、昆明邦盛营销中心、西双版纳龙园茶文化馆、西双版纳营销中心等8个机构。召开了两次营销中心工作会议，明确职责，更好地为全国合作伙伴服务。

四是围绕销售中心工作，加强品牌宣传。我们又获得了新的荣誉。“新时代”熟饼、“新时代”生饼分别被中国茶叶流通协会评为金奖和优质奖，“辉煌中国”个熟饼荣获“第二届滇茶杯云南名茶评比”茶王奖，十九大纪念生饼、大马帮生饼荣获“第二届滇茶杯云南名茶评比”特等银奖。“辉煌中国”茶王饼在“第二届滇茶杯”主办方组织的拍卖中，以20.6万元（一饼）的价格成交。同时，制作了一系列“小程序”，加强产品推介。制作企业纪录片，继续印制企业书籍和宣传册。搞好公司网站、官方微信和天猫旗舰店、京东旗舰店、龙园号掌上普洱、阿里巴巴旗舰店等的建设。龙园茶业营销中心电商部还加强了对网上产品价格的监控，取得了初步的成效。

五是加强对外交流，扩大品牌影响。公司领导带团先后特装参加了武汉（春季）、郑州、杭州（农业农村部主办的第二届中国国际茶叶博览会）、济南、沈阳、太原等6场全国性茶博会，东北营销中心和湖北营销中心还主动特装参加了另外两场全国性茶博会，即大连茶博会和武汉（秋季）茶博会。当地电视台、报刊等媒介对龙园号作了专题报道。树立了龙园号品牌的良好形象。今年我们还将特装参加西安茶博会（10月11-15日，T1011，108平方米）、广州茶博会（11月22-26日，14.2馆180平方米）和深圳茶博会（12月13-17日，T160，144平方米）。

六是加强企业文化建设，注入发展活力。召开了龙园茶业2018年品牌发展座谈会暨新春团拜会。组织全国合作伙伴代表回厂参观学习、考察古茶山。逐步统一龙园号专营店形象。对昆明金实营销中心进行升级改造，展示品牌新形象。在昆明邦盛茶城新购置了150平方米的昆明营销中心人员休息室，并在景洪告庄黄金地段购置了300平方米的商铺，作为西双版纳龙园茶文化馆（西双版纳龙园营销中心）的分店。

七是深化营销改革，不断健全营销网络。解放思想，在山东营销中心的基础上，正式授权成立了东北（三省）营销中心、浙江营销中心、湖北营销中心三家省级以上营销中心，极大地调动了当地营销工作的积极性。截至目前，在山西太原，辽宁大连、锦州、阜新、哈尔滨七台河、大庆、双鸭山，浙江台州、平阳、临海、杭州、义乌，武汉孝感、武昌区、江夏区、武汉市区，江西景德镇、广州惠州、河南开封等地新发展了20余家授权经销商。

特别值得一提的是，龙园茶业董事长李正行先生荣获中国“十佳匠心茶人”光荣称号，这是董事长继2016年被评为“中国茶叶行业年度人物“后，获得的又一“中”字头荣誉。成绩来之不易，值得庆贺！

二、认清形势，增强“三心”

我们面临着严峻的市场形势，也面临着难得的发展机遇。形势逼人，但也激人奋进。不进则退，慢进就是退。我们要正确认识市场形势，正确认识普洱茶，正确认识自己，做到心中有数。

当前我们面临着我国经济进人新常态和茶叶行业进入深度调整的新形势。经济进入新常态，意味着今后经济增速放缓将成为新的常态，人们消费将更加理性。在新常态下，有两个现象特别值得关注：一是多样化、个性化消费渐成主流，二是企业发展由低成本战略转向差异化战略。

茶叶行业进入深度调整，意味着茶叶产品已供给过剩，必须调整结构，提质增效。普洱茶自2002年来，可分为三个发展阶段：第一阶段，2002-2007年，是卖方市场阶段，只要是普洱茶都好卖；第二阶段，2007-2014年，是稀缺市场阶段，大部分普洱茶卖不动，古树茶、生态茶好卖；第三阶段，品质和品牌阶段，要求更加，质优价廉且有品牌。一般认为，在这一阶段有三点值得关注：即产品质量安全、产品性价比和积极开展电子商务活动。

要增强“信心”。信心来自于普洱茶的品牌价值和独特品质，来自于李正行董事长40年制茶经验和龙园号20年的品牌积淀。要增强“决心”。我们建设国际知名国内一流普洱茶品牌（“龙园梦”）的决心是不能变的，也是不会变的。“一切向前走，都不能忘记走过的路；走得再远、走到再光辉的未来，也不能忘记走过的过去，不能忘记为什么出发”。面向2018，面对新的机遇和严峻的挑战，我们全体“龙园人”一定要不忘初心、牢记使命。我们的初心是一心只做好茶，帮助茶农致富，带领员工成长，携手商家共赢。我们的使命是建设一流品牌，更好服务社会。在任何时候，我们都不能忘了我们的初心，动摇我们的使命。要增强“耐心”。“茶为国饮，盛世兴茶”，做茶是一辈子的事业，选我所爱，爱我所选，我们要有耐心，经得住寂寞。绝不能因为市场的深度调整，很长一段时期没有生意而看不到希望，悲观丧气而失去耐心。“冬天已经到了，春天还会远吗”？

三、坚持“三讲”，搞清“三个向何处去”

“龙园号”品牌发展已进入了新的阶段。新阶段，面临着新机遇、新要求，也面临着新矛盾、新问题。我们要正确认识和解决品牌发展新阶段面临的矛盾和问题。

我们面临的竞争有内部的、也有外部的，但主要是外部的竞争，是品牌之间的竞争。我们一定要认请主要矛盾和次要矛盾。

新阶段我们面临的主要矛盾是：人们对品牌发展的迫切需求同龙园发展不全面不充分之间的矛盾。抓住这个主要矛盾，其它问题就迎刃而解。其它内部矛盾的性质属于广大“龙园人”在根本利益一致基础上非对抗性的、具体的、常态化的内部矛盾，是一个品牌发展过程中的正常现象。这些都是可以调节和妥善处理的。

我们要坚持讲发展。发展是解决一切问题的根本方法，品牌发展了，企业做大做强了，产品畅销了，一切问题就迎刃而解。我国发展正面临着动力转换、方式转变、结构调整的繁重任务，普洱茶发展也面临着产能过剩、行业深度调整的严峻挑战。发展才是硬道理。要把思想和行动统一到品牌发展上来，聚精会神搞建设，一心一意谋发展。我们要坚持讲大局。“皮之不存，毛将焉附”，我们要不断增强大局意识，没有“大家”，何来小家？想问题，做事情都要从大局出发，从整体考虑。绝不能自私自利，只顾自己不顾别人、甚至影响别人。我们要坚持讲团结。在企业优胜劣汰的危急关头，在品牌爬坡上坎的关键时刻，我们要高举“龙园号”品牌发展大旗，打好“团结牌”，团结一切可以团结的力量，加强沟通协商，注意方式方法，避免或减少内耗、扯皮，不干扰和影响龙园改革发展稳定大局，解放思想，放大格局，科学布局，团结一致向前看，把我们共同的事业不断推向前进。  

我们要搞清龙园茶业向何处去。第八次全国营销工作会议明确提出，龙园茶业第二阶段（15年）发展大体上分“三步走”：第一步，全面建设。龙园茶业“四五”发展时期（2014—2018），是全面建设“龙园号”品牌时期。第二步，重点突破。龙园茶业“五五”发展时期（2019-2023)，是品牌建设取得重点突破时期。第三步，全面建成。龙园茶业“六五”发展时期（2024-2028），是品牌全面建成时期。这一阶段发展的主要目标是：现代企业管理体制机制更加健全完善；把“龙园号”建成名副其实的国际知名国内一流的普洱茶品牌，真正跻身一流品牌行列；把龙园茶业建成“团结、奋进、和谐、幸福、美丽”的综合性现代化茶叶企业。在此基础上，制定新的发展目标。我们要认真贯彻实施龙园茶业发展战略，确保企业始终沿着健康正确的发展方向奋勇前进！

我们要搞清龙园号昆明经销商向何处去。目前，龙园号在昆经销商有30余家。他们对龙园号品牌宣传、推广做了长期、大量的工作，是龙园号品牌发展可以依靠的最基本的力量，是名副其实的“老龙园人”。随着营销改革的深入推进，全国区域代理逐步完善，一些昆明经销商不禁对今后的发展产生了困惑，不知道自己还能否发展。回答是肯定的。在合作共赢的今天，一个人是不可能把蛋糕做大的。过去品牌发展靠“老龙园人”，今后品牌发展也还要依靠“老龙园人”。在开放包容的昆明市场，龙园号经销商的发展是多方面的：一是在龙园营销中心的指导下订制专版独自发行，尽量减少风险；二是参与销售龙园营销中心指定发行产品，逐年上量；四是对在龙园营销中心订购的多种产品可在省内发行或在省外空白区域发行；五是可与省外区域代理人联系发行产品，促进产品合理流通。对龙园茶业营销中心统一发行产品，要引导减少窜货行为，对部分指定产品严禁窜货。

我们要搞清龙园号省外经销商向何处去。要坚定不移地走区域代理销售之路，进一步明确经销商的责、权、利，构建更加紧密的厂商命运共同体，充分调动省外经销商工作积极性，不断拓展市场，做大龙园“蛋糕”。省外经销商要本着尊重历史、兼顾现实的原则，开放包容，积极稳妥地处理好各种关系，加强营销管理，不断健全完善本区域营销网络，团结带动本地龙园号经销商共同发展。一般不在同一区域重复授权龙园号经销商。经销商也要努力完成既定年度销售任务，否则龙园茶业将考虑重新发展区域经销商。

四、强化“两品”教育，树立崭新形象

茶如人生，人生如茶。茶品如人品，人品影响茶品。我们要加强员工和经销商教育管理，切实提高队伍的整体素质和职业道德水准，努力适应新时代茶产业发展对我们提出的新要求。茶叶是用来喝的，事关生命安全，我们一定要严把生产关，不断规范工艺流程，不断提高产品质量。为此，我们要高度重视食品质量安全，做“良心茶”；我们要不断增强品牌意识，做“品牌茶”；我们要不断提高制茶技术，做“好喝茶”；我们要优化产品结构，做“中高茶”；我们要坚持“人无我有”，做“特色茶”；我们要促进消费，做“大众茶”。通过持之以恒的“人品”“茶品”教育，树立品牌的崭新形象，赢得良好的市场口碑。我相信，只要我们不断提高自身素质，坚持加强品德教育，坚持在品质和特色上下功夫，坚持“一心只做好茶”的宗旨，调整产品结构，加快产品升级，就一定能不断打开新的更加广阔的市场。我们有这个信心，大家有这个能力！

五、以“两个周年庆典”为契机，推动龙园茶业高质量跨越式发展

今年是李正行董事长制茶40周年，明年我们将迎来龙园茶业成立20周年。20周年庆典是龙园茶业发展史上具有里程碑意义的事情。20周年庆典的时间为2019年3月29日至4月1日。为了搞好庆典，我们已做了大量的前期准备工作，包括设计、制作庆典图标、徽标、海报，定下会议酒店（西双版纳洲际酒店），设计庆典活动内容、路线等。接下来，还有大量的诸如生产系列纪念产品，拍摄、制作20年专题片、画册、产品手册，充实、印制公司编写的书籍和出版董事长专著《走出大山》，搞好大渡岗龙园厂区的绿化美化和大尖山龙园生态茶基地的基础设施建设等工作要做。我们要以举办李正行董事长制茶40周年和龙园茶业成立20周年庆典为契机，补齐短板，推动龙园茶业高质量跨越式发展。

各位同仁、各位朋友！

2018年10月起，由云南省人民政府主办的“以茶为媒·精准扶贫——´10·17'牵手号普洱茶助推云南脱贫攻坚公益活动启动仪式”将在北京隆重举行，“龙园号”制作的西双版纳首批公益普洱茶届时投放市场。

“10·17”牵手号普洱茶经公证、检测、溯源，全程由有关部门监控，统一定价、宣传、推广，销售净收益专项用于西双版纳州精准扶贫工作。对购买牵手号普洱茶100饼以上的个人、购买500饼以上的单位，由景洪市民政部门颁发扶贫捐赠证书和捐赠纪念牌。“赠人玫瑰，手有余香”，希望大家积极参与献爱心！

朋友们！

铭记历史接力，践行奋斗初心。让我们以开放的胸怀、包容的心态，风雨同舟、携手同行，在实现龙园梦的艰辛实践中创造更加幸福美好的生活！

最后，祝大家中秋快乐、合家团圆！祝我们的龙园梦和每个人的梦想早日实现！

谢谢！