——在龙园茶业成立15周年庆典

暨2014年营销工作会议上的讲话

（2014年1月6日）

李朝康

二、坚定信心，深入推进营销改革

三年的营销改革取得了明显的成效，改革成果有目共睹。面对新的形势，我们要认真分析研究龙园茶业改革发展稳定面临的重大问题，在总结第一轮改革经验的基础上，明确深入推进营销攻革的重大意义和未来走向，提出深入推进营销改革的指导思想、目标任务、重大原则，描绘龙园品牌发展的新蓝图、新愿景、新目标。

面对新形势新任务新要求，深入推进营销改革，关键是要进一步加强营销管理和理顺销售渠道，进一步形成结构合理的产品体系和相对稳定的价格体系，进一步明确各直属营销机构和各授权经销商的责、权、利，进一步形成公平竞争的内部发展环境，进一步增强龙园品牌发展活力，进一步提高领导营销工作的水平和能力。

推进营销攻革要坚持科学设计与摸着石头过河相结合，胆子要大，步子要稳，既立足当前，又着眼长远。要抓住重点，围绕解决好经销商和广大消费者极为关注和反映强烈的问题，回应大家的呼声和期待，突出重要领域和关键环节，突出“提高质量，推动发展”这一主题。

（一）坚持和完善有龙园特色的营销体制，以集中统一销销售模式为主，多种销售方式并存

坚持以授权发行产品为主，多种发行方式并存。坚持以生产“公版”产品为主，有计划地开发“专版”产品。必须毫不动摇地发挥授权经销商的营销主力军作用，必须毫不动摇地拓展终端消费市场，坚持以代理为主，直销为重要组成部分的销售模式。

（二）加强营销管理，理顺营销渠道，避免冲突和内耗

要进一步明确大渡岗龙园生态茶厂、勐海龙园茶厂、龙园营销中心、西双版纳州茶文化传播中心、龙园•融品茶文化馆、龙园茶业体验中心、西双版纳茶叶大世界等直属营销单位的销售权限，既分工负责，又形成合力。勐海龙园茶厂继续坚持完全代理销售模式，即厂里不直销；大渡岗龙园茶厂实行代销和直销相结合的模式，逐步加大代销的数量；龙园营销中心负责流通领域产品的统一销售，即通过其代表总公司发展的经销商，在国际国内发行产品；其它直属营销机构在其区域内销售，一般直达终端消费者，其“专版”产品不宜进入其它地方市场流通领域（不批往茶叶巿场），以免造成管理混乱，影响当地经销商发展。

（三）不断优化产品结构，形成特色鲜明、富有生命力的产品体系

积极开发具有时代特色、贴近巿场实际的新产品，构建“整齐划一、协调一致、特色鲜明、竞争力强”的新的产品体系。进一步提高产品质量，下大力改进产品包装，不断提高产品的档次和美誉度。针对部分产品包装出现审美疲劳的问题，在保证内质的基础上，今年要重点更换勐海金砖、勐海金沱、勐海方砖等常规产品和勐海开春第一饼等特色产品的包装，开发小袋装普洱散茶和配方稳定的龙园七子饼系列产品。

（四）加强产品管理和价格监督，保证产品价格的统一性和相对稳定性

除历史原因形成的“专版”产品外，在市场流通领域一般不再生产个人发行的所谓“专版”产品，“专版”主要针对特定区域，针对终端消费者，而不是在批发巿场发行，从而避免出现第二或第三个营销中心。要逐步压缩巿场流通领域的“专版”产品，积极发展特定领域发行的“专版”产品，同时，注意引导“公版”产品流入无授权销售的区域，尽可能避免串货，时机成熟时，严禁串货。从而理顺关系，整合营销力量，努力形成统一、协调的产品体系，从源头上控制内部恶意竞争。

保证“公版”产品的连续性和价格相对稳定性。受近年原料价格上涨因素影响，随行就市，每年初公布当年“公版”产品价格。加强对“公版”产品价格的监督，登记货号，加大监管和惩处力度。对销售“公版”产品的授权经销商，继续实行年底统一返点制、折扣制和按量定价制相结合，以统一返点制为主的优惠制度。对不按规定价格出售，或变相降价出售，经批评教育不思悔改的授权经销商，视其影响大小，由龙园营销中心给予通报批评、取消奖金、不予返点，直至取消经销商授权资格的处分。要加强对个人分散发行（专版）产品价格的指导和监督，为其制定相应的零售和批发指导价，切实避免个人对其“专版”产品随意低价出售而造成不良影响，以致干扰“公版”产品的正常发行，从而确保“龙园号”整个价格体系的统一性和稳定性，促进产品合理流通，以赢得良好的市场口碑。

（五）巩固省内市场，继续坚持向云南省外倾斜制度，重点扶持省外经销商的发展

云南省内的授权经销商已基本饱和，要在稳定现有授权经销商的基础上，下大力气继续发展省外经销商，不断拓展“龙园号”普洱茶市场。要更加关注和支持省外经销商的发展，尽可能为他们在人员培训、销售指导、参观茶厂、考察茶山等方面创造条件。坚持营销策略向省外经销商倾斜，在代理条件、产品折扣、进货数量、货物运输、资料配送等方面给以大力支持。对省外“龙园号”品牌空白的市场，更要加大扶持力度，积极发展当地经销商。要向省外经销商客观介绍“龙园号”品牌，真心为他们服务，打消他们的顾虑，让他们放手工作，不断创造出更加辉煌的业绩，从而带动省内“龙园号”普洱茶的发展。

（六）加强网络管理，加大网上宣传力度

加强“龙园号”官方网站和“龙园号”天猫旗舰店、阿里巴巴旗舰店建设，不断充实完善网站和网络旗舰店内容，及时反映龙园茶业发展的最新成果，汇集行业最新动态，凝聚员工和广大经销商的共识，加快推进品牌建设。以网上旗舰店价格为标杆，釆取定期清理和重点清理相结合的办法，加大网络价格监控力度，确保众多网店销售“龙园号”统一发行产品的价格相对统一，积极维护品牌的良好形象和广大商家的切身利益。对那些在网上胡乱标价，恶意侵害“龙园号”品牌的不法店家，经劝说不予改正的，及时配合有关方面坚决予以取缔。

（七）大力加强企业文化建设，积极建设企业核心价值体系

我们要构建既有时代气息，又符合龙园茶业实际的核心价值体系，凝聚共识，共谋发展。要共铸“建设国际知名、国内一流的普洱茶品牌”的龙园梦想，坚持“一心做老百姓喝得起的好茶”的企业宗旨，弘扬“团结拼搏、勤勉高效、勇于创新、追求卓越”的龙园精神，营造赶超跨越、勇争一流的厂风，创建聚精会神搞建设，一心一意谋发展的良好环境，使公司全体员工和广大经销商、合作朋友“圆梦美丽龙园，共创美好未来”。

（八）积极实施“走出去”发展战略，不断扩大和提升品牌的影响力和知名度

坚持“立足云南，面向全国，幅射东亚、东南亚和欧美”的发展定位，巩固珠三角普洱茶传统销区巿场，积极开拓长三角普洱茶巿场，下大力拓展北方市场，继续幅射韩国、马来西亚等国际市场。要以全国性茶博会为重要交流平台，定期“走出去”展示成果、宣传品牌。要按照“精展、特展”的原则，有计划有选择地参加上海茶博会、广州茶博会、深圳茶博会、东莞茶博会、长春茶博会、济南茶博会等一些规格高、影响大的全国性茶博会。为了确保参展的质量和效果，参展一律按统一的“龙园号”展会形象，以特装形式展出，未经批准，任何个人不得以本企业或本品牌名义参展。

三、大力加强营销机构队伍建设，提供坚强组织保证

严格区域代理制度，进一步明确经销商的权利与义务。流通领域的产品主要通过各地经销商发行。坚持和完善地市级代理制，有条件的地方探索实行省级总代理制。

加强对经销商的管理，根据《云南西双版纳州古茶山茶业有限公司经销商管理办法》（2013年1月6日修订），自2014年1月起，“龙园号”授权经销商分为“直属经销商”、“直属专门经销商”和“专门经销商”三类。前二类由龙园营销中心代表总公司负责管理，第三类由有关直属经销商负责发展和管理。第二类只针对2012年以前，按“老人老办法，新人新办法”原则重新授权的原“龙园号”经销商。

加强经销商的管理和考核，“直属经销商”的年度销售任务为人民币50万元以上，其可代表总公司发展“专门经销商”；“直属专门经销商”的年度销售任务为人民币20万元以上，不能代表总公司发展“专门经销商”。上述两类经销商的年度销售业绩，均以当年向龙园营销中心直接进货为准；“专门经销商”年度销售任务原则上为人民币20万元以上，其年度销售业绩以当年向有关直属经销商进货为准。

凡在第一轮三年授权期内，有一年考核达标的直属经销商，可自愿申报为“龙园号”第二轮第一批授权经销商。其中，2012年以前发展的原直属经销商，可申报“直属经销商”或“直属专门经销商”；2012年后发展的原直属经销商，只能申报“直属经销商”。在第一轮授权期内，经有关直属经销商考核合格的专门经销商，其自愿申报新一轮授权“专门经销商”的，由有关直属经销商审核并报龙园营销中心审批后，即取得第二轮第一批授权。

三年考核均不达标的第一轮授权经销商，包括原直属经销商和专门经销商，在第二轮授权期内（三年）完成既定的年度销售任务（50万或20万），即取得相应的授权，享受相关待遇。可作为第二轮第二批或第三批授权。若第二轮授权期内三年均不达标，则视为新的经销商，按新的规定执行。即其取得授权，须执行一次性进货规定。

要充分发挥经销商的营销主力军作用，尽量为大家创造“能干事、想干事、干成事”的良好发展环境。继续坚持“抓大带小”的原则，团结带动广大经销商共同发展。鼓励和支持有条件的经销商先发展起来，从而带动其他经销商的发展。广大经销商要适应新的形势要求，切实加强自身建设，努力实现“三个转变”，即从被动销售到主动销售的转变、从注重销售实践到注重加强自身建设的转变、从做销售向做市场的转变。同时，要增强“四个意识”，即责任意识、效率意识、忧患意识、创新意识。

各位同仁、各位朋友！

龙园茶业走过了光辉灿烂的15年。回顾过去，我们为付出诸多艰辛取得辉煌成就深感骄傲，展位未来，我们为任重道远责任重大而不敢有丝毫懈怠。站在新的起点上，我们面临大发展的良好机遇，也面临更加严峻的挑战。我们深知品牌建设道路上的艰难险阻，但我们更知道自己肩负的重任、承载的希望。形势逼人，不进则退，慢进就是退。我们要矢志不移，不管前进道路上是何等的艰辛，我们都将义无反顾，勇往直前。我相信，只要我们齐心协力，改革创新，大家一起努力，就一定能不断开创龙园营销工作新局面，就一定能早日实现我们的“龙园梦”！

我们的梦想一定能够成真！

最后，祝大家生活幸福安康，事业马到成功！

谢谢大家！